白酒行业经历两年持续下行后，2015 年春节曾迎来销售井喷，上市公司一季度财报全线飘红，连深陷亏损的酒鬼、水井坊业绩也暴增，利润涨幅惊人。可别被这光鲜数据蒙蔽，行业未必就此回暖，若对后续日子过于乐观，可能又会陷入下滑、库存积压的困境。当然也不必悲观，摸清行业规律，就能在淡季清晰知道该怎么做。那么当下市场环境里，淡季该如何应对？

主销产品得做好压仓。主力产品在淡季适当加大促销力度，目的是吸引网点多囤货，但淡季出货慢，促销政策若太容易变现，易导致价格不稳，网点赚不到钱，后续再大力度促销也难让他们囤货。解决办法是把大力度促销转变成难变现或变现难度大的方式，让网点既觉得活动力度大、有钱赚，又因变不了现不会急着出货，维护价格体系稳定，像送旅游、新款电器、被子这类促销就很适合淡季。同时，主销产品要限量，尤其是对有分销能力的大户，控制其囤货量，避免低价甩货扰乱市场。很多企业做活动时没把握好节奏，看到主力产品促销效果好就盲目返货，出问题才后悔，主销产品淡季压仓是为稳定大盘，也让企业有精力做基础工作或尝试新方法。

每个企业都有特色产品，像封坛酒、原浆酒、旅游礼盒装等，有些用于收藏，有些用于尝鲜，淡季运作好能补充销量、帮企业渡难关。特色产品主要靠单位团购或个人纪念、收藏销售，比如地方小酒厂接待客人后，客人会购买或封藏产品，加上团购队伍努力，能成为销售亮点。

新品招商是常用招，但有品牌影响力的企业要梳理好产品结构，有策略地招新经销商，不能伤害现有经销商利益，否则旺季会丢市场、透支品牌；没品牌影响力的企业招商要聚焦，让经销商看到实在利益，别搞忽悠式招商，还可适当提高门槛、锁定受益人，毕竟量小只有集中，经销商才赚得多、重视合作。新品招到商后，要迅速组织团队帮经销商分销，只要客情、产品力、促销政策到位，淡季覆盖网点没问题，有了动销，经销商才会续打货款，所以帮经销商铺好货是招商核心。

区域强势企业可在淡季开展贴牌、订制合作，旺季主销产品生产紧张，贴牌订制利润低又占资源，淡季合作既避开旺季弊端，又盘活淡季资源，对双方都好 —— 商家淡季筹码大，低价成交抵消资金成本，还能提前铺市；私人个性化订制也很火，90 后结婚等场景需求多，这类订制没退换货，价格还稳定。

积压产品别浪费，淡季可用它们狙击竞品，作为策略性产品搅乱市场、保护主销。积压产品得亏本销售，但要讲策略，让网点卖它比卖竞品赚得多、还省力，调动其积极性。比如 2014 年淡季用积压多年的产品专攻竞品宴席市场，既消化库存，又遏制竞品势头，让主销产品重回主力位置。

淡季针对消费者的促销要吸睛、门槛低，像酒送山地车、家纺、名表等活动，让消费者觉得实惠、有冲动买，这样既培育消费者、做口碑，又增销量。

“跨界” 合作值得尝试，酒企在当地是知名企业，和银行、米厂等各行各业合作互惠互利，不用追求 “一口吃胖”，靠合作企业数量积累就能达成量的目标。

特色酒店（尤其是婚宴酒楼）可捆绑销售，提供专销宴席产品用于配套赠酒，这类赠酒量可观，客人不管喝不喝都会带走，是淡季好的出货窗口，需专人对接。

淡季别让团队闲下来，要进社区、乡镇集市摆台直销，不是抢经销商生意，而是帮他们卖货，经销商货出去了自然会打款。摆台要配合游戏活动，选好产品（符合冲动购买特性），事先找 “托儿”（当地知名人士或意见领袖）带动，还要提前踩点、做好准备。

淡季开发电销产品也合适，网购人群关注新奇特、价格适中的产品，企业可借此试水，找到与网购消费者对接的密码，拥抱 “互联网 +”，说不定旺季能出电销爆品。

淡季工作其实比旺季还忙，要持续扫盲、补网点、下沉网络、铺新品等。旺季忙动销，淡季得琢磨动货，比对手更细、基础更实、服务更好，才能多卖货。行业大环境没根本扭转，大品牌挤占三四线市场成共识，但没有品牌能只手遮天，也没有品牌弱到不能竞争，机会垂青有准备、努力的人。知道淡季招数不去践行，就是白搭，所以动起来，淡季也能出彩！