白酒销售遵循 “淡季做基础，旺季做销量” 的逻辑，恰似学生时代 “大考大玩、小考小玩、不考不玩” 的节奏 —— 重大考试前养精蓄锐，小考适度调整，无考试时苦练基本功。各白酒厂家与品牌都盼着旺季能收获满满，使出浑身解数，可旺季节奏飞快，能否抓准机遇，考验着厂家或品牌的基本功是否扎实。

几乎没有厂家会在旺季放弃 “压库” 动作。就连茅台、五粮液这类头部品牌，在淡季通过控货拉升价格后，也会逐步加快货物投放速度。压库并非只把货堆在总经销仓库，而是要分销到渠道、酒店终端和团购单位。不少厂家推出政策后，就催促总经销打款发货，以为旺季销售就此 “收官”，但多数经销商得靠厂家助力才能推进市场。压库不仅不能让总经销仓库出现积压，还要管控其库存，杜绝经销商为谋利主动压库 —— 这会给倒货、砸价埋下隐患，也给来年销售添堵。曾有个标杆市场，因对总经销压货太猛导致市场崩盘，至今还在处理遗留问题，当初给的支持不少，现在清理库存积压又得额外花钱，实属浪费。所以要借旺季主动帮总经销分销，让分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多囤货，同时勤检查、多拜访，防止 “虚假压货”。

与压库相对的是 “清库”。每个企业和品牌都有积压或滞销的产品，平时难卖或走量极慢，若旺季不处理，它们会继续在仓库 “沉睡”。清库时得给产品分类，弄清楚哪些有利润空间、哪些保本就能出手。有些产品放在自家仓库，不仅赚不到钱，还要付租金和管理费，这时哪怕白送给经销商也值得，既节约了成本，还能让经销商念着好。同时要做足市场调研，摸清哪些经销商适合卖积压产品，尽量把积压产品分类或单品交给不同经销商独家处理，这样既维护了价格体系稳定，不会因处理货盲目砸价影响各方收益，又保护了接货经销商的利益。

“涨价” 是茅台、五粮液以及芙蓉王等名烟品牌的常用策略。每年旺季，尤其是春节前一两个月，这些品牌会提价，既拉升利润，又刺激市场、鼓励渠道囤货。地方强势产品也能借鉴，拿出主推产品进行涨价促销，既节省了市场促销费用，提高了产品利润率，还能给渠道更强的信心，甚至让这款涨价产品成为当年旺季的 “爆款”，制造市场热点。不过涨价得注意幅度，以几款畅销单品为主即可，还要评估好涨价的区域，不适宜涨价的地方得控制，不能盲目提价；为了政策统一，具体支持力度也要加大，以此消化涨价带来的压力。

对多数酒企而言，像茅台、五粮液那样对消费者拥有强势能并不现实。如今商家对消费者愈发 “宠溺”，没有推广和促销，产品很难激发消费者的购买欲。行业里有句俗语 “平时有饭吃，过年有肉吃”，意思是平时可以搞些小恩小惠，到了旺季就得加大力度，让消费者有 “过年吃肉” 般的满足感。多数酒企的竞争聚焦在中、低档产品，满足大众消费群体的需求，这就更得重视推广的力量。做活动推广要把握几个关键：一是要有亮眼的推广主题，让消费者眼前一亮、过目不忘，还得和活动内容契合，不能跑题；二是活动重心要兼顾消费者和活动网点的利益，消费者的利益点得适当放大，单个小利益点的活动没吸引力也没效果；三是要做好活动的宣传、造势，让消费者和渠道都感受到活动的影响力，这样才能提升他们的信心与积极性，最大化活动效果。

白酒淡季招商是强势企业、品牌的 “游戏”，旺季招商更多是从销售角度开展。白酒需求很现实，追求利润的经销商无处不在，这为旺季招商奠定了 “群众基础”。旺季招商更讲究 “门当户对”，这时谈招大商多少有些自欺欺人，等和大经销商谈妥条件，旺季可能已过去 —— 旺季时间短，很多企业来年能否生存都不确定。所以旺季要快速招来适合自身品牌发展的经销商，别盲目求大、好高骛远，出手要快、下手要狠、门槛要低，前提是算好自己的账，别怕经销商多赚钱 —— 旺季招商想让经销商短期内动心接产品，没有高利润支撑，谁会往里 “进圈”？当然，旺季招商不能丢了原则去坑蒙拐骗，要合理支持、信守承诺，按合同和约定办事，就算最后有点小摩擦，经销商也不会把怨气撒在厂家身上。

“激励” 也至关重要，打仗靠队伍，如今虽靠高精尖武器赢战争，但武器的操控仍需人来研发和掌控。旺季销售要调动销售队伍的积极性，除了精神激励、升职诱惑，实实在在的物质激励必不可少。可以设立各类旺季销售奖励，鼓励员工超额完成任务、达成销售指标，比如设市场快速成长奖、净销售增长优秀奖、新品招商奖、联谊会组织奖等；甚至为了让后勤部门参与进来，强化旺季服务、不拖销售后腿，还能设服务明星奖、市场管理优胜奖等。这时的奖励得有刺激性，旺季销售一旦没抓住，全年销售都会受影响，别担心员工多拿钱，员工多拿意味着销售有更大进步、收获更多。但要杜绝员工借旺季激励过度透支市场，一旦发现就得严惩，毕竟市场要长期 “养活” 我们，不是一锤子买卖。

旺季销售最终要实现销量的爆发式增长，没有平时的基本功做支撑，这就是空谈。上述方法能奏效是有前提的，任何投机取巧的旺季上量方式都是自欺欺人的把戏，在营销精细化的当下，经不住时间的考验。