县域市场是快消品牌的 “黄金基本盘”，但多数企业要么瞧不上、要么做不好 —— 要么投入不足难见效果，要么模式粗放赚不到钱。江西润田饮料就是典型：作为扎根区域的快消老牌，它早年靠县域市场站稳脚跟，产品覆盖全国 20 多个省市，县域渠道的贡献占比一度达到 70%，是实打实的 “县域起家” 品牌。可当它瞄准 “国际一流企业、一流品牌” 的升级目标，推进管理精细化、品牌升级时，曾经的 “优势基本盘” 却成了最大难点：县域市场的产品混乱、渠道窜货、终端动销弱等问题集中爆发，2010 年 1 月，它联手联纵智达启动合作，核心课题就是 “怎么让县域市场重新‘飘红’”。

润田的县域困局，本质是 “升级节奏” 与 “县域需求” 的错配。作为主打天然水、纯净水、果汁饮料等品类的企业，它早期靠 “广铺货、低价格” 快速渗透县域，但随着品牌想往中高端走，产品矩阵变得混乱：既有对标一线品牌的高端水，也有利润微薄的低价款，县域消费者需要的 “高性价比、有品质感” 的中间层产品反而缺失；渠道端更乱，多层级分销导致窜货频发，县域经销商利润被压缩，多数只把润田当 “凑数产品”，不愿花精力推广；终端层面，乡镇夫妻店、小超市的陈列杂乱，润田的产品要么被堆在角落，要么缺货，消费者想买都找不到，曾经的县域优势一点点流失。

破局的第一步，是对准县域市场的 “真实需求” 做产品梳理。联纵智达团队诊断后发现，县域消费者不是不需要品质，而是要 “看得见的实惠 + 摸得到的品质”—— 他们砍掉了不符合县域定位的高端款，聚焦核心品类做分层：推出适配县域消费能力的 “国民款” 包装，容量贴合家庭日常饮用，价格带卡在多数县域消费者能接受的区间；同时优化产品外观，让包装更醒目，乡镇终端的老板愿意摆上货架；针对县域的节庆、走亲访友场景，推出便携装礼盒，既满足礼品需求，又不会因价格过高劝退消费者，这套产品调整，让润田重新匹配了县域的消费节奏。

渠道与终端的 “精耕”，是把产品送到消费者面前的关键。润田简化了县域的渠道层级，从多层分销改成 “核心经销商 + 乡镇二批” 的模式，每个县域只选 1-2 家核心经销商，签订窜货管控协议，保障其利润空间；同时给经销商配套动销支持，比如提供陈列物料、试饮赠品，帮乡镇二批做终端开发；终端层面，他们在每个县域选 50-100 家重点店（夫妻店、乡镇超市）做 “样板终端”，要求这些店必须把润田的产品摆到显眼位置，配上堆头或海报，业务员定期拜访维护；针对县域的赶集、庙会等节点，搞 “现场试饮 + 买赠” 活动，比如 “买两箱送一提”，快速激活当地的消费氛围。

团队的 “标准化执行”，让策略真正落地到县域的每一个终端。润田给县域的业务员设计了 “简单可复制” 的工作流程，比如把终端拜访拆解成 “进店打招呼、检查库存、整理陈列、核对订单、告知活动、感谢离店”6 个步骤，每个步骤都有对应的话术和动作，业务员不用动脑，照着流程就能完成基础工作；同时组建了专门的督导团队，下沉到县域抽查终端陈列、活动执行情况，确保每个环节不打折扣。这种 “傻瓜式执行 + 强督导” 的模式，解决了县域业务员 “不会做、做不好” 的问题，让渠道和终端的策略真正落地。

这套组合拳打下来，润田的县域市场很快重新 “飘红”：曾经流失的经销商重新主动合作，乡镇终端的覆盖率从不足 50% 回升到 80% 以上，县域的销量占比不仅稳住了 70% 的基本盘，还带动了整体业绩的增长。更重要的是，县域市场的重新巩固，给润田的品牌升级打了底 —— 当它在一二线城市推中高端产品时，县域的基本盘能提供稳定的现金流，不用再为了冲量牺牲利润。对快消品牌来说，润田的案例证明：县域市场从不是 “低端市场”，而是需要用 “匹配需求的产品、精耕的渠道、可执行的团队”，才能啃下的 “黄金基本盘”。