随着传统意义上的淡季到来，白酒行业以往的一些营销招数还能不能撑到旺季，成了未知数。消费者的两极分化和品牌的两极分化愈发明显，畅销品牌对消费的拉动影响越来越强，而非畅销品牌似乎陷入了动销的寒冬，离消费者的视野也越来越远。可日子还得往下过，不管是畅销品牌还是非畅销品牌，到了淡季只是日子更难过些，有没有办法让自己的日子过得舒服些呢？

首先得明确，“事淡人不淡”，营销人员绝不能歇下来。“只有淡季的思想，没有淡季的市场！” 这话常被专家用来忽悠厂家，但淡季就是淡季 —— 要是白酒行业真没淡季，行业销售收入不说提升一倍，提升三分之一肯定没问题。承认淡季，不代表淡季就要放假休息，现在连保健酒行业在激烈的市场竞争下都没放假休息的说法了，更别说传统意义上的白酒行业。淡季事情会少一点，销售额也会下降，但这不该成为营销人员给自己放假、少做事的借口，思想上的麻痹才是市场下滑最大的敌人。所以，淡季到来时，营销人员不能就此歇着，更该给自己上紧发条，寻找卖酒的机会，做好扎实的基础工作，练好个人的业务技能。营销人员淡季做事和旺季最大的区别在于，淡季做的事看不到一时销售的提升，对员工的心理承受能力有要求，也考验团队和个人的长远战略眼光；旺季做事能看到直接的销售提升，员工有成就感，奖金还跟企业业绩挂钩，个人薪酬收入挺可观，积极性自然高涨，公司也不会过多关注员工是否在做事。其实在笔者看来，一个业务员合不合格，淡季的考核更能见真功夫，更能看出做市场的水平。所以，企业在淡季做市场，最重要的是把团队的真功夫训练出来，为旺季的上量储备势能。

市场淡，但促销不能淡，要坚持促销的常规性。淡季要不要做促销？肯定要！有些厂家觉得淡季来了，做促销也没多少销售，不如不做，免得浪费资源，这是不了解市场、不懂消费心理的想法。淡季不但要做促销，而且更看重促销对淡季市场的撬动和帮助。做淡季促销有原则：一是讲究促销的新颖性，不追求太大力度。很多企业觉得淡季促销没大力度就吊不起渠道和消费者的胃口，这是误解。现在消费者已经习惯了促销对自己的影响，要是一个产品没给利益，另一个产品给了，很容易发生消费转向，尤其是现场购买时，这也是终端拦截屡试不爽的原因，更是做促销的根本理由。弄懂消费心理就会明白，促销不一定力度大，讲究新颖性，让消费者有比平时购买占了便宜的心理就行。比如一瓶 500ml 的酒卖 68 元，一瓶 125ml 的酒卖 10 元，这时做促销可以把 500ml 的酒价提到 75 元 / 瓶，然后采取买一瓶大的送一瓶小的方式，这种力度其实不大，但消费者仍觉得优惠，厂家也没增加成本。二是多做互动式的消费者促销活动。淡季促销要是不为回笼资金、缓解企业资金压力，最好别做渠道的压仓促销活动，重点要放在对消费者的促销上，不管是畅销品牌还是非畅销品牌都该遵循这一原则。当然，对核心渠道的限量促销不但要做，还要有目的性、有策略性地执行，以实现真正有效的销售，笼住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分销资源培育工作。三是涨价也是一种促销。一提促销就想到赠送、降价，这是常规思维，真正的高手在淡季做促销时，更喜欢拿出一两款产品玩涨价招数。有人质疑，淡季本来就卖不动，涨价不是更卖不动？这是误解，畅销产品淡季涨价，正好借助淡季形成新的价格体系，为旺季涨价成功做好基础铺垫；非畅销产品淡季涨价影响更小，本来就卖不动，涨价对渠道和消费者的影响就更小，等旺季到来、新定位形成，操作空间更大，市场操作也更得心应手。淡季实施涨价促销策略，关键是把握好涨价的度并运用好控货策略。淡季不做促销，市场就没动静，消费者和渠道是需要不断 “搅和” 的，闹得越欢，给消费者和渠道的印象越深，旺季来临时就越能记住你，销售上量也就是情理之中的事。看看现在竞争最激烈的商超，天天都在做活动，“周周有主题，天天有促销” 堪称大卖场和商超竞争形象的写照，确实值得白酒行业学习。

淡季时要尽快清理不合格的经销商，该更换的坚决更换，绝不手软。淡季有几个月的时间能跟这些不合格的经销商耗，该退货的退货，该罚款警告的罚款警告，该取缔的取缔，以此来 “刷新” 渠道。要是把这些事情拖延到旺季去做，影响的不只是销售，可能连市场都丢了。淡季销售有限，经销商也出不了多少货，这时候取消他，经销商看到没什么利润损失，一般也就叫嚣几天算了；旺季销量本来就可观，这时候取消他，等于是在割他的肉，他会跟你拼命。所以，淡季取消经销商其实是为了避免矛盾激化后市场无法收拾，是双方之间一个缓和的时间区域。

新品上市要快，绝不拖拉。淡季上市新品，是为了有一个好的基础推进工作，为旺季能够上量做准备。现在的产品没有一上市就火爆的好运，绝大多数需要一段时间来跟渠道、消费者混熟后再慢慢旺销开。淡季上市新品就是为此做铺垫和准备，留足混个脸熟的时间。同时，淡季上市新品还可以通过充分的谈判时间寻找到一些优秀的经销商。淡季的销量不大，如果经销商在这个时候愿意接你的产品，说明他是经过深思熟虑的，不是盲目冒进或一时冲动，双方之间的配合也会更好。当然，新品在淡季上市也解决了一定的销售和回款问题，帮助企业渡过资金紧缺的难关。

还要开好座谈会和旺季动员会。淡季事情少，经销商和员工都不怎么忙，可以借用这段时间多召集经销商一起座谈开会，讨论各自市场存在的问题，寻求新的解决方案。淡季座谈至少能有效解决这些问题：解决各自市场存在的问题，平时积累的问题没一一解决，借座谈邀请总部相关职能部门负责人一起参加，帮助经销商协调好与企业各个职能部门的差异，理顺市场问题；搞好经销商之间的交流，带领经销商到那些市场运作出色的市场进行参观，树立其他经销商做市场的信心；请外脑给经销商上课、培训，提升他们做市场的理论水平，这种培训也使经销商更容易接受厂家提出的较为先进的市场操作方式，因为专家的讲课更能得到他们的信任和理解；借用淡季即将结束、旺季即将开始的时间段召开经销商及员工旺季会战动员大会，灌输厂家的旺季操作指导思想，拿出奖罚方案，帮助经销商厘清旺季操作思路，鼓舞士气。淡季开会和培训也可以成为惯例，让经销商有盼头，有提升和上进的机会，在思想上和行动上都跟得上厂家的步伐。

组织后勤职能部门下市场也很有必要。在很多厂家，后勤与市场一线人员往往是对立的：一线人员习惯天马行空，不理解后勤人员成天坐在办公室的苦恼；后勤人员习惯闭门造车，不理解市场一线人员跑市场的艰辛和市场运作的艰难。如果借用淡季把后勤人员带到一线市场，让他们亲自体会来自市场的很多艰难，体会做市场的不容易，那么后勤人员在一线业务核销市场费用、货物发放、解决经销商的问题时可能会更快捷、更理解，也更容易融洽他们之间的关系，这种在一线市场培养、构建起来的感情也更持久、更真实。一些企业实施这一策略后，确实收到奇效：原来相互之间的抱怨不见了，原来反映财务报账拖拉，现在内费用核销不下来只要是财务的原因，财务还主动给自己加压，说两个月内核销不下来愿意接受处罚；市场一线人员通过接触也理解了后勤人员在办公室坐着的不易，他们也不再耍脾气，不再认为只有自己才给企业立功，后勤人员什么功劳都没有。

淡季的市场工作有很多，能在淡季使用的招数也有很多。我们需要抱着一颗平常心对待淡季市场的到来，既不盲目自大，故意在淡季去提升人为的虚假压货销量，也不要妄自菲薄，认为淡季就没事可做、马放南山、刀枪入库。要根据各自企业的实际情况合理安排淡季的各项工作，重基础、抓人心，这样在旺季到来时就会取得意想不到的好业绩！