在快消品行业，新品推广是经销商拓展市场的核心动作，却常常陷入 “业务员卖力讲、终端老板不上心” 的困境。就像休闲食品经销商李老板，刚接手一款主打 “绿色无添加、颗粒饱满” 的瓜子新品（涵盖五香、焦糖、原味三种口味），要求业务员在传统流通渠道全力铺开，可最初的推广效果却不尽人意。

负责传统流通渠道的业务员小张，每次到终端完成常规陈列与补货后，就会向老板推销新品，话术大致是：“× 老板，我们刚进了一批新瓜子，有五香、焦糖味，味道很不错，是纯天然的，不加任何防腐剂…… 您要不要来点？” 但这样持续 2 - 3 分钟的介绍，要么被终端老板 “边听边忙别的事（比如玩手机、收银、和客户聊天）” 的状态打断，要么等小张讲完，老板习惯性问价格，一旦价格没达到预期，得到的回复基本是 “先不用了，以后再说”。

这实则是典型的新品推广沟通失败案例。调研显示，多数业务员向终端推广新品时，终端关注的核心并非产品本身，而是价格，根源在于业务员销售能力的欠缺。细究小张的问题：一是没抓住客户注意力就盲目陈述，终端老板的注意力本就分散，自然无法有效接收产品信息；二是传递的信息与客户关联性弱，没能戳中终端老板的关注点；三是信息传播渠道单一，仅用听觉传递，没调动味觉、视觉等更直接的感官；四是陈述多为描述性内容，专业性不足，难以让客户建立信任感 —— 跟踪小张拜访的 20 家终端后发现，老板们普遍对这款瓜子能否在店内形成良好动销存疑，小张的成交更多靠 “运气”。

要打破这种困局，新品推广需拆解为 “引起客户兴趣、传播价值信息、总结逼单” 三个阶段。在 “引起客户兴趣” 阶段，可通过 “提问” 或 “讲故事” 来触发。提问的话术可设计为：“您这儿一天瓜子的销售额有多少？”“知道邻村 ×× 家终端一天的销售额能达到多少吗？”“您家小孩平时吃不吃香瓜子？”“很多瓜子的香味是靠化学添加剂兑出来的，您看（顺手拿起产品，指出食品添加剂标识）……”“现在很多家长都特别在意食品健康问题，对吧？” 这些问题能快速勾起终端老板的好奇心。讲故事的话，可这样说：“王老板，我听说邻村 ×× 家终端，面积才 50 平方米，一天营业额能做到 5000 元，在咱们这儿算是坪效最高的终端了。前段时间我特意去和他们老板聊了聊，发现其他情况和您这儿都差不多，核心差异就在选品 —— 他把很多动销慢的商品都换掉了，上了不少坚果和休闲食品，效果特别好，听他们说，这些品类每天能带来 2000 多元的利润。”

进入 “传播价值信息” 阶段，要充分调动终端老板的听觉、味觉、视觉等感官。听觉层面，不仅要阐述产品的特点（比如 “绿色无添加”“颗粒大”）、受众群体（比如 “适合家长给孩子买”），还要同步分享产品在其他终端的动销情况、促销策略等；味觉层面，直接打开样品，让终端老板品尝、闻一闻，使其更直观地感受产品；视觉层面，除了用肢体语言辅助表达，还要让老板近距离观察产品 —— 比如展示更新颖的包装、更饱满干净的瓜子颗粒。将这些感官体验结合起来，话术可以是：“我们这款专门给小孩子设计的瓜子，在隔壁村卖得特别好，上个月他们店卖了 10 多件，赚了 2000 多元。” 说完随即拿出试吃品，接着补充：“您看看这果粒大小，看着就有食欲。另外，这个瓜子的油脂含量比 × 品牌低 20%，吃起来特别香，您尝尝。”

最后是 “总结逼单” 阶段，此时客户需求已被充分激发，逼单需注意四点：第一，报价要坚决，切忌给出模糊价格或区间价格；第二，报价要高于期望成交价，给客户留出杀价的空间；第三，成交后别过度兴奋，要充分照顾客户的自尊心 —— 如果成交后表现得 “赚大了”，相当于用肢体语言暗示客户 “你上当了”，即便成交，客户的售后满意度也会大幅下降，为后续复购埋下隐患；第四，保持耐心，要有 “铁杵磨成针” 的心态，不急于一时。

通过对新旧销售行为的对比跟踪，业务员经过培训、练习后，用优化后的方法与客户沟通，推广这款瓜子新品的业绩直接提升了 50% 以上。这足以说明，快消新品推广不是靠 “硬推” 就能成功，而是要依托科学的沟通策略，分阶段调动客户的感官与兴趣，才能真正打开市场、撬动销量。