在快消品行业，经销商的供应链能力直接关乎经营效率与利润空间，但不少经销商正面临选品协同差、仓储成本高的难题。如何突破这些困境？“协同一致” 与 “数字化管理” 是关键解题思路。

衡量商品动销周期是否一致，通常以单位商品的销售周期为依据。经销商选品的动销周期一致性，既可以用统计学里的标准差来估算 —— 标准差 σ 的值越小，数据一致性越好，反映到选品上，也说明经销商选品的协同性越强。不过，这种方法计算复杂、工作量大，经销商还能采用更简单的方式：用 “订单平均 SKU 数量 / 终端在售 SKU 总数量” 的中位数（以年为单位计算）来衡量。当这个中位数越接近 1，意味着选品的协同性越好，不过分子、分母的数值会受到业务员行为效率的影响。

除了动销周期，终端渠道一致性也极为重要。动销周期本是衡量商品在单一终端销售协同性的尺度，但不同 SKU 适用的终端类型往往不同，哪怕是同一品牌的不同商品，也可能适配不同终端，这就是商品与终端的匹配度问题。要是终端一致性差，业务员到终端后可售卖的商品有限，不仅会降低销售效率，还会推高仓储、物流环节的成本。想要提升终端渠道一致性，前提是对原有渠道终端尽可能进行标签化管理与分析，摸清大部分终端的共性标签，并将这些标签与商品特性关联起来，尽管很难做到完全一致，但唯有如此，才能尽可能提升终端渠道一致性。

品类一致性同样是经销商选品的重要逻辑，也就是尽可能选择同一个大类的商品，比如调味品、休闲食品、啤酒等，走 “品类深耕” 的路线。这是因为大部分终端对经销商本身认知度极低，对业务员的认知也多停留在品牌或品类名称上，而品类深耕能从多方面强化认知、提升话语权：一来业务员更容易和终端建立客情关系，清晰的品类标签是经销商初期市场推广的有效手段，利于巩固合作；二来终端主动采购的机会会更多，终端老板往往记不住太多经销商或业务员的名字，却会记住那些品类标签鲜明的经销商，当终端对某类商品有需求时，最先想到的就是在该品类 SKU 最多的经销商；三来经销商对终端采购的话语权会更大，若经销商在某个品类手握大量主要品牌的代理权，终端对其依赖度会明显增强，经销商的议价优势也会随之提升。

在仓储管理环节，数字化升级更是经销商降本增效的关键。不少经销商的仓库存在 “条件差、投入产出比极低” 的问题，甚至可用 “无专业仓库管理系统支持、无专业仓储管理培训、无专业库内设备” 的 “三无” 状态来形容。但即便如此，经销商仍需把仓库运营得井井有条，将库内货损和成本控制在较低水平。对经销商而言，仓库运营成本主要由人员成本、房租成本、固定资产折旧、日常损耗构成，其中固定资产相关成本很难通过运营方法优化，而衡量仓库管理水平的关键指标是单位人员成本控制能力，这又主要体现在库内作业效率和货损上。

仓库数字化运营是提升效率的唯一办法，主要涵盖两部分：一方面是库内数字化规划，把库区、通道、库位、容器、商品、货主、人员等仓库内资源录入系统，形成基础档案，再通过仓库管理系统（WMS）进行标准化作业运营管理；另一方面是库内标准化作业管理，将入库、上架、拣货、复核、卸货、收货、调拨、盘点、报损报残等操作标准化。以拣货为例，这是库内工作人员日常最主要的工作，还可细分为货物定位、行走和货物搬运三个步骤。有调研显示，未进行数字化作业的经销商，定位一个 SKU 一般需要 1 分钟左右，拣货人员每天行走步数超 20000 步，一旦库内 SKU 数量多、面积大，作业效率会明显下降，商品差错率也会攀升。而采用数字化运营后，仓储管理系统能直接指引拣货人员到指定库位拣货，还能通过智能计算按 S 形行走规则引导拣选，大幅缩短行走距离，提升效率。

除了作业效率，仓库管理优化还涉及货损控制。经销商的货损通常有两个来源：一是临期货损，主要是商品在终端展销过久导致临近或超出保质期，这是经销商货损的主要来源，控制重点在销售环节；二是库内货损，在仓储管理中较常见，表现为丢失、破损和过期等。库内数字化运营后，拣货操作不再依赖人工记忆，通过节点化作业、拣货前库位码确认等操作，让拣货更精准，有效解决了因操作差错导致的效期和丢失问题，从实际运营效果看，数字化运营最高可将库内货损降低至 0.01% 左右。

综上，快消经销商要筑牢供应链，需从选品的 “协同一致”（动销周期、终端渠道、品类的一致性）和仓储的 “数字化管理” 两大维度发力，以此提升运营效率、降低成本，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。