白酒行业里，名烟名酒店的崛起速度格外快。随着酒店终端的门槛越抬越高，运作成本不断加大，“做酒店找死，不做酒店等死” 的困境又在白酒行业循环上演。迫于压力，部分白酒品牌希望绕过酒店这道高门槛，转而从名烟名酒店着手撬动市场缺口，带动整体畅销。从实际运作效果看，确实有不少酒类品牌在名烟名酒店挖到了 “金矿”—— 名烟名酒店运作得当，能拿到与酒店谈判的筹码，迫使部分酒店降低甚至取消进场门槛。

名烟名酒店的运作和促销，与普通渠道差别很大，这是由它们的定位决定的。名烟名酒店一般定位为中高档白酒售卖，店内装修布置更显档次与规格；传统渠道更多是扮演批零兼营的杂货铺角色，靠货物齐全、价格低廉、送货上门方便消费者购买。明确名烟名酒店的定位后，才清楚它需要什么样的促销方式。

要找到核心网点，名烟名酒店虽多，但真正能持续动销货物的并不多，尤其是新产品上市或导入阶段。寻找核心网点，除了同行推介，还要考虑整个区域甚至街道的布局需求，别在一条街道上重复选择太多。相对而言，城市里标杆酒店紧邻的名烟名酒店是重点选择对象。那些拥有团购单位的名烟名酒店也值得重点关注和争取，不过这类店不是轻易能找到的，可通过一定力度的刺激开展一轮全方位覆盖促销，用两个月的动销率来锁定目标对象。

为了让名烟名酒店感受到重视，得用协议形式确认双方合作，为保证合作的严肃性，最好向名烟名酒店收取一定保证金。可能有人会问，一个没多少知名度的品牌，凭什么让人家缴保证金？这里有个非畅销产品收取保证金的技巧：假设要收 1000 元 / 户的保证金，可先给该店提供 1000 - 2000 元的货物，然后告诉对方，这里面有 1000 元是保证金，给对方开收据、盖公司公章，若协议履行到期，1000 元保证金可如期返还。对老板来说，这 1000 元保证金相当于公司替他缴的，因为第一批货相当于没花钱，所付货款转化成了缴给公司的保证金，合作到期能返还；对公司来说，经销商若能合作一年，创造的利润远不止 1000 元，这是为市场需要投的小成本。就是这 1000 元保证金，把双方捆绑成利益整体，让合作更紧密。

还可以买断陈列柜台，支付这个费用是为了展现品牌霸气，以压倒性优势占据名烟名酒店店内优势资源。前期可只限定与有协议的核心名烟名酒店开展，让这些签了协议的店感受到公司的支持，调动其卖货积极性。市场发展到一定阶段，只要觉得有合作潜力的名烟名酒店，都能实行这一策略。通过整齐的排面陈列引导消费者视觉认知，树立品牌在消费者心中的霸气形象，获得认同和好感。要注意，主打产品应占据整个买断柜一半的排面，而且核心主打产品只能是一款，传递同一信息，快速强化消费者记忆，形成购买习惯。

对于已经进场的标杆酒店，要让名烟名酒店保持价格体系稳定，别让酒店觉得支持差距太大；对暂时没法进场的标杆酒店，可在它旁边的名烟名酒店做放账活动，促使在这些酒店消费的客人主动跑到做活动的店买酒水，进而形成在标杆酒店的指名消费。针对这些名烟名酒店的促销主要是消费者促销，比如积分兑酒 —— 消费者每次买一瓶算 5 分，积满 20 分免费领同类产品一瓶；返盖有礼 —— 消费者凭撕下的盒盖免费领芙蓉王香烟一包或王老吉 4 罐等礼品；也能针对酒店服务员推出积盖兑奖的奖励措施，促使服务员暗中卖酒。这样做意味着省下了巨额进场费，用省下来的进场费能围绕名烟名酒店做很多场消费者促销拉动工作。

能开名烟名酒店的老板，多少都有些社会关系，老板每年维护这些关系也要花不少钱。如果我们协助他做这件事，不但能减轻老板的客情费用压力，还能巧妙地把名烟名酒店与社会关键人物的关系纳入统一管控，成为潜在的核心消费领袖。名烟名酒店一开始警惕性很高，不会轻易告诉业务往来单位名称及关键人物姓名。我们可在与名烟名酒店的不断交往中慢慢消除其戒备，赢得信任。最重要的是，能明确告诉他，每次上门拜访都可邀约他一起去，礼品酒的赠送都以他的名义送出。只要坚持做几个月定期客情维护，一般老板会主动把这些工作移交给我们，因为出货还在他那里，利润归他，我们得到的是稳定的销售额和对目标消费者的维护。这种方式用得好，比单纯的让利促销更管用，因为触达了出货渠道中最重要的环节，让他形成依赖。

每年召开 2 - 3 次名烟名酒店老板联谊会或培训会很有必要，开会时要租好场地，准备好讲课用的幻灯片。一般的老板参会或品牌厂家召开的定货会，大多是吃吃饭、开下货，最多加个文艺表演助兴。我们得调整这一点，提高会议档次，让参会老板感受到不一样的礼遇。同时，参会者奖励发放也很重要，每次要及时兑现奖励，还要略微超过他的预期值，让他感受到合作的超值。做这些工作，是要让合作的名烟名酒店老板觉得赚钱，且赚钱不难，又不能让他把赚钱的感觉转化为倒货、放价的冲动，以此稳定价格体系。所以，召开联谊会和发放奖励，要起到像自来水阀门一样的市场调控作用。名烟名酒店的促销虽离不开传统方式，但完全照搬传统促销方式显然不合适。能运用以上方式做好名烟名酒店的工作，就是最好的促销。就像行业人士评价五粮液和茅台的营销手段，这么多年用得最多、最频繁的就是涨价和控货，虽有点武断，却也说明了不少问题。所以，只要做好上述针对名烟名酒店的工作，让它们愿意合作、愿意卖货，促销目的就算真正达成了。