白酒行业中，小瓶酒的发展早成趋势。2013 年 “三公” 消费受限后，大瓶酒推广遇阻，尤其高端白酒下滑，酒企 “腰部战略” 与 “重视光瓶酒” 被重新提上日程，光瓶小酒的推广也成企业重点。2013 年，除 “三公” 限制影响，“茅台零售价腰斩” 的压力，叠加郎酒经销商积压的巨量库存，让郎酒处境艰难；若其早年布局的小瓶酒在 2013 年初见效，局面或许会不同。

劲酒在 2013 年 1 - 7 月逆市增长 22.05%，把多数白酒企业甩在身后，且 125ml 小瓶酒占其销售份额超 70%。这说明酒驾、“三公” 限制等对酒水行业影响大，但小瓶酒受冲击更小。从消费心理看，买小瓶酒的顾客多为休闲饮酒，要么约好不开车，要么有专人代驾，酒驾不构成阻碍；且小瓶酒公平，每人一瓶不浪费，红白喜事用小瓶酒时，喝不完能带回家，主家很少退货，大瓶酒退回网点却很常见，这也让消费者没压力，啤酒从大瓶向小规格发展的历程，也印证了类似逻辑。

小瓶酒前景被普遍看好，但其推广和大瓶酒差异明显。如今小瓶酒品种激增，茅台、五粮液等此前对小瓶酒不屑的大企业，2013 年也加快推广步伐，五粮液贴牌小酒 “一顺百顺” 在部分区域初获成绩。那么小瓶酒该如何推广？

过去产品少时，小酒对特色要求不严，不少是畅销大瓶酒的缩小版；但现在产品多了，必须有特色，否则消费者难以记住 —— 这和大瓶酒逻辑一致，产品一多，没特色就会被淹没。

小瓶酒容量通常以 125ml、100ml 为主流，有人更推崇 100ml，因南方人酒量小，少喝 25ml 也挺好；而且消费者喝嗨时爱 “点瓶子” 比酒量，大容量对身体伤害大，此时没人会在意小瓶酒是 125ml 还是 100ml。当然，部分品牌为丰富产品线，会根据不同地域饮酒量推出 200ml、248ml 甚至 168ml 的产品，关键是做好市场调研 —— 像 100ml 歪脖子郎酒在湖南火了后，后续跟进十多种小酒挤占市场；酒鬼 150ml、剑南小烧走非主流容量路线，是因对目标客群定位不同。

小瓶酒的酒店主流售价分三个区间：10 元以下（含 10 元），市场容量最大、竞争最激烈；10 - 20 元，15 - 20 元为主，大企业因运输成本，多瞄准这个区间，郎酒小酒成功就靠它，还借消费升级，让部分喝 10 元以下小酒的消费者升级；20 - 50 元，受茅台、五粮液等品牌溢价影响，能吸引有消费能力的人 —— 那些喝惯高端酒却因 “三公” 不敢大肆饮用的消费者，会选这类小酒体现身份。拓市时，小酒品牌得先明确目标市场主流价格带：若目标市场 10 元以下小酒畅销，攻打时要选略高（如 15 元 / 瓶）的主推，否则推广费难落地。有人觉得企业有钱不怕，但小瓶酒在一个市场成功需 2 - 3 年培育，若升级后还跟在畅销品牌后，消费者就不认了，所以价格带把控很关键。

产品定位要一开始想清楚并坚持，不能朝令夕改。很多企业或经理人爱把自己想法强加给产品，若想法总变，会把消费者搞糊涂，推广也半途而废。小酒主打休闲，华泽集团推广邵阳老酒喊 “轻松一口，邵阳老酒”，获消费者认可；炸弹二锅头 “欢乐时刻，炸一个” 营造饮酒氛围；郎酒 “小郎酒，大品牌” 拔高档次；江小白 “我是江小白，生活很简单” 契合都市人休闲主张。定位形成后别乱改，劲酒 “劲酒虽好，可不要贪杯哦” 喊了几十年，脑白金 “今年过节不收礼，收礼还收脑白金” 虽招人烦，却也坚持宣传。当然，有些小酒纯靠大瓶酒影响分食市场，这类不在讨论范围。

小瓶酒推广核心策略是 “终端 + 氛围 + 服务 + 品鉴”，依赖对 B、C 类酒店的掌控。以县级市场为例，酒店终端见货率若低于 90%，小瓶酒难给消费者留下印象；得选 30% 的酒店重点打造，成核心推广平台，在这些酒店里做到 “氛围、主推、陈列、同类销售、客情” 都第一。小酒运作像快消品，酒店铺市后要迅速造势，否则货铺了却不动销，热度会下降，再启动就像 “夹生饭”。让酒店动销，除了让酒店主推、鼓励服务员协推，最好用广告拉动营造氛围 —— 小瓶酒产品价值不高，消费者尝试欲易被激发，大瓶酒动辄几百元，消费者不特别信任品牌就不会尝试。

服务要做到网点客情第一，比如瓶盖回收、刮奖兑现、及时补货、陈列维护、氛围营造等都算服务。做好服务需要稳定团队，因为服务对人的要求高，业务员得多次拜访酒店，才能和老板、服务员处好关系；要是业务员总换，指望酒店方对品牌有好印象，根本不现实。不过品牌成功、产品旺销后，业务员更换频繁些也不影响大局，像劲酒、酒中酒霸在旺销市场就没那么严，服务简化成拜访制度就行；但新品牌或新产品拓市时，服务团队必须稳定。

品鉴是撬开市场的利器，高德、百度 GPS 免费事件，就是靠 “先免费” 抢占先机。小瓶酒推广可搞大规模免费品鉴，直接让消费者尝试，多次品鉴后形成依赖。广告拉动是吸引 “海量” 目标客群，免费品鉴是针对已知客群的体验式营销，效果更直接。企业有钱就用 “广告 + 大规模品鉴” 快速启动，还能联动；没钱就循序渐进，多轮品鉴渗透客群，等时机到了市场就会爆发。常规促销手段（如开盖中奖、陈列奖等）厂家都很熟，企业可在此基础上创新。

小瓶酒启动流通渠道不能急，酒店没动销氛围时别强行铺市，不然适得其反。忍不住的厂家可选点运作流通渠道，不追求高覆盖率，让部分网点先卖，尝到甜头后其他网点自然跟进。当下行业下行，抢占小瓶酒市场成酒企共识；随着竞争加剧，小瓶酒推广会有更多新模式，白酒行业或许会出现像劲酒那样的全国性小酒品牌，值得期待。