限制 “三公” 消费令高端酒市场遇冷，纪委严禁公务员借红白喜事敛财的规定，又将中高端白酒的喜宴市场拖入泥潭，白酒行业仿佛迎来 “史上最严大考”，行业出路与发展方向成了焦点。实际上，白酒行业到了该调整的节点，这怪不得别人。房地产行业与国民经济联系紧密，即便百姓怨声载道，政府也仅以温和手段调控，未使其迅速衰退；而白酒行业因过于高调，与腐败的关联愈发紧密，部分地方官员一心扑在卖酒上，把行业搅得乌烟瘴气，贿赂营销横行，卖酒不靠渠道、网络、创意或品质，只看谁的人脉资源多、权力大。面对这样一个无关国计民生却让官员陷入腐败的行业，政府下重手是理所当然的。

不过大家无需担忧，即便政府重拳出击，白酒五千年的历史也不会就此消失，只要行业有存在的价值，就有发展的机会。行业发展需回归常态，不能再走歪路。汽车行业初期靠政府购车支撑，但真正爆发是依赖国民经济发展和普通消费者的崛起；啤酒行业同样卖酒，也受反腐、酒驾影响，却能波澜不惊地向前发展。所以，别把政府政策看得过于可怕，当下白酒行业只是在为过去偏离市场轨道买单，就算没有这些规定，行业也会自我纠正，只是时间早晚的问题 —— 毕竟不是市场行为，市场总会 “纠偏”。

回归市场得用市场手段，政府不消费了，还有商务消费和普通百姓的大众消费。比如豪车购买者多为商务人士，以前部队也是豪车消费的一大主力，现在部队搞整顿，商务消费就成了豪车的绝对主力；茅台亦是如此，部队消费渠道被堵后，顶上去的全是商务消费，这才让它前三季度勉强保持同步增长，虽说增长幅度大不如前，但也说明商务消费真实存在，且是个容量庞大的市场。那商务消费该如何做？商务人群有哪些特性和嗜好？

商务人群是社会中的成功人士，对品味的追求远高于一般人群，对价格的敏感度较低，觉得物有所值、能彰显身份就会果断购买。所以，品牌打造是否成功、是否契合商务人群的心理需求至关重要。茅台、五粮液能顺利转战商务市场，就是因为多年培育的高端品牌形象，满足了商务人士彰显身份的需求。地方白酒企业虽名气不如全国性品牌，但至少是地方小众圈子的知名品牌，能受到地方商务人士的追捧，满足他们在本地消费的面子需求；而且地方圈子小，带动效果快，不像大城市，相互影响要磨合很多年才会形成辐射。圈子里有领头的 “老大”，搞定老大让他现身说法带动其他人，比逐个击破效果更好；要是老大有了偏好不接受，再逐个击破分食蛋糕。

如今各地商会如雨后春笋般涌现，这既是地方商业发展欣欣向荣的表现，也是地方商业人群抱团发展的需要。白酒品牌借助地方商会拓展商务市场，既迎合了地方情感，也是品牌推广的好平台，关键是目标精准，契合双方需求。酒鬼酒前几年的快速发展，就很好地借助了湖南商会的力量，不管是省外的湖南商会推广酒鬼酒，还是省外经销商借助当地湖南商会的人脉拓展团购，都因为加入商会的人群多是有影响力的商界人士，他们的消费喜好会形成消费风向标，这种相互渗透正是我们所追求的。开口笑作为湖南地方品牌，借助邵阳商会或邵籍人士在当地的影响，也取得了不错的效果。

商务人群对大力度促销并不感冒，促销力度太大反而会让他们怀疑产品的价值感，产生迟疑。前面提到，商务人群对价格不敏感，关键是要凸显品牌的价值感。做促销时若不考虑商务人群的感受，还像针对政府人群那样做促销，会砸了自己的牌子，也损害自身利益。商务人群的促销该怎么做？一是赠品要精致，不一定贵，但要体现档次和质感；二是别搞折现，这会直接让产品的价值感缩水，从豪车促销就能看出，除非碰到特别大的经济危机或非常严重的行业危机，否则别做这种事；三是情感促销比实物促销好，能直击商务人群内心、引发共鸣的促销方案更有效。对商务人群来说，企业和财产都是自己的，很多人本身就是营销行家，那些虚妄的促销套路他们比谁都懂。以前喝名酒花大价钱，是因为有求于人，现在按自己的嗜好消费，觉得值就买，不值就不买，尤其看不起降价式促销，这和大众消费图便宜的心理有本质区别。

商务酒的价格要跟上社会经济发展水平，不能太高拖消费升级的后腿，也不能太 “接地气” 让商务人群没面子。茅台前几年零售价飙到 2000 多元一瓶，脱离了消费品的本质，成了投资品，消费属性被掩盖；后来价格腰斩，回归消费属性，激活了大量商务用酒需求，也挽救了茅台的颓势。所以，商务酒的价格既不能脱离经济发展实际、高到大部分商务人士买不起，也不能太 “平民化”。以商务车行业为例，10 年前商务车以 10 - 15 万元为坎，现在主流是 10 - 30 万元，若不顺应潮流推 10 - 15 万元的商务车，没人会买账。酒类行业也是如此，目前商务用酒主流在 500 - 1000 元之间，这符合大部分商务人群的应酬需求，要主推这个主流价位；当然，适当增加一两款超高端产品，满足少部分顶级商务消费人群的需求，也是应该的，这是为未来的消费升级做储备。锁定价格定位后，推广就要围绕这个价格段的消费人群展开，找出他们的关注点和热点进行对接。

商务酒的包装不能花里胡哨、想当然。成功的商务人士一般在三十岁以上，相对沉稳，有应变和自我修复能力。大众消费的包装追求大气，甚至有过度包装之嫌，但商务酒的包装要有气质，体现质感和档次，要有内涵和深度，往桌子上一摆，就能成为双方沟通的媒介，满足商务人士的内在需求。而且商务酒包装的文化内涵不能是表面功夫，要经得起推敲，有能被大多数商务人士认可的说法，很多地方产品在这方面就做得很好。

近几年流行的绵柔风，其实是对商务酒口感市场的回应。商务应酬多是应付，喝酒的人并非真心想喝，所以希望酒入口淡、好入喉，喝后不上头，不影响第二天或当天的工作。应酬难免会有拼酒的场面，酒精度太高会影响现场拼酒的效果。知道了商务人群的这些特点，在研发产品、创新口感时就要找准方向，推出真正适合商务人群饮用的白酒。如果是好酒的商务人群，对健康的追求也会促使他们向健康饮酒方向发展，真正的好酒会被他们识别出来，因为好酒长期饮用，身体会有所体现。所以，卖给商务人群的酒，口感要符合他们的饮用特点。

商务人群一般出现在哪些场合？推广的重心要集中在哪些平台？除了前面提到的商会平台，还有很多俱乐部、会所等，都是很好的推广平台。现在流行圈子文化，微信平台的构建更是将圈子文化快速普及，小小的微信空间就是一个平台。各地的羽毛球俱乐部、汽车俱乐部、摄影俱乐部等，都是很好的商务圈子，在这些圈子里做推广，能起到事半功倍的效果，也容易找到突破口。商务酒的推广没有想象中那么难，关键是要了解商务人群的特点，行业重心向商务人群转移，无疑会推高市场的门槛，对市场的净化有一定帮助。只要社会还没有完全市场化，政府这只有形的手就会随时干预。商务酒的推广不能再误入歧途，要在满足商务人群嗜好的同时，不让大众消费跟风商务消费，将民众对政府腐败官员的不满，转移到商务人群炫富上，政府的调控方向又会指向哪里？