在快消品领域，老品销售常被看作 “轻松活儿”—— 客户早已认可产品价值，业务员和终端也有稳定客情，到店后往往不用太多话术就能拿单。但这背后藏着关键逻辑：老品销售的核心是 “保供应、抢陈列、做生动”，若一个拜访周期内老品提前断货，不仅丢了当下的销售机会，竞品还会趁机抢占货位，长期影响销量。

巧克力就是典型的老品，且属于 “非计划性购买” 商品，消费者的购买冲动多由终端陈列触发。这意味着，陈列位置越好，销售机会越大；陈列形式越生动，越能吸引目标人群。比如情人节前夕，有业务员把原本规整的巧克力陈列改成心形造型，直接让该终端销量达到其他终端的 2 倍以上，足见生动陈列的威力。

那么，业务员该如何和终端沟通，拿下更优陈列？一套示范话术很具参考性：“老板，您家巧克力卖得真好！我上次来算过，一天能卖 200 多元，得给您补点货。对了，您那饼干卖得咋样？（挑一款动销慢但位置好的单品）这么好的位置摆这款饼干可惜了，动销这么慢，就算毛利高也不划算，店铺面积就这么大，把我们巧克力摆这儿，肯定比摆饼干赚得多。”

这套话术的巧妙之处在于，先以 “肯定老品销量” 拉近距离，再用 “店铺空间效率” 为理由，委婉又有说服力地推动陈列调整。从实际跟踪来看，用这套话术的业务员，成功抢占最优陈列位的比例提升了 10% 左右。这说明，哪怕是客户认可度高的老品，通过精准沟通优化陈列，仍能撬动销量增长。

但老品的 “陈列攻坚战” 远不止于此。业务员还得关注库存与场景的联动：节日、周末等消费高峰前，要提前预判销量备足货；不同季节、节日也要调整陈列形式，让老品保持吸引力 —— 比如夏季做 “清凉” 主题陈列，春节围绕 “喜庆” 设计造型，通过动态优化让老品在终端持续 “保鲜”。

对快消经销商而言，老品是市场份额的 “基本盘”，但要让 “基本盘” 增长，就得在老品销售的细节上发力。从巧克力的案例能看到，即便商品本身有认可度，只要在陈列、终端沟通上精细化运营，就能激发新的增长空间。这也提醒所有快消人：销售从无 “一劳永逸”，老品也需要通过策略升级，才能在竞争中持续创造价值。