在快消品行业，渠道策略的制定直接关系到企业的市场成败。为什么有些企业投入大量资源却收效甚微？为什么看似完善的产品线在特定渠道难以动销？这些问题的答案往往隐藏在渠道分销与动销的策略制定中。根据专业销售指南的系统分析，渠道优先级确认后需要重点抓好分销和动销两个基本面，这两个方面共同构成了快消品生意的最基础要素。分销解决的是TO B的问题，主要包括产品组合和价格体系；而动销解决的是TO C的问题，涵盖铺活陈列和促销动销。只有同时做好这两个基本面，渠道生意增长才能水到渠成。

产品组合是渠道生意成败的胜负手，作为全价值链路里最重要的生意载体，产品是起初消费者需求的起点，也是最终生意成交的重点。企业需要根据目标渠道价格带和产品细分来确定产品组合策略，这就需要深入的数据分析和市场洞察。以洗发水品牌为例，通过对大卖场渠道品类数据的整理分析，可以从价格带和功效细分两个维度来拆解生意组成，找出贡献超过5%的重点细分类目。这些高占比的品类细分就是今后渠道生意发展的重点工作方向，需要销售团队重点关注和投入资源。

在确定重点品类细分后，企业需要将这些细分归类为主攻、副攻和防守三种战术类型。主攻战术类型要选择生意占比较高的品类细分，根据该品类细分的价格带和功效带来设定符合这个细分的产品组合，这个组合尽可能是公司的主打核心品和畅销品。副攻战术类型则挑选公司畅销品的不同规格和价格带延展，同时加入部分"梯队爆品"产品，作为主攻战术的第二攻击产品线。防守战术类型多是为已经处于或即将进入产品生命周期后半程的"老爆品"设计，这些产品占据的品类细分生意体量依然较大，虽然增长乏力但短期内无法迅速取代，通过防守战术可以为其他产品组合的孵化和爬坡提供过渡性支撑。

价格体系是产品策略高效释放和产出的"加速器"和"放大镜"。为了确保产品组合的有效执行，企业需要做好"三阶"价格执行和管理，包括日常零售价、定期海报价和大促地板价。价格带的落位和卡位至关重要，需要基于本地市场价格带和功效细分确定的产品组合策略，结合公司各级执行动作指引，来精确设定目标渠道终端的价格标准。对于大卖场和连锁超市渠道，不仅要制定常规线下实体门店的执行标准，还要顺应渠道发展增加O2O到家等近场新零售涉及的线上价格标准。

铺活陈列是确保产品有效触达消费者的关键环节。这里特别强调"铺活"而非"铺货"，是为了避免销售团队只关注铺货动作而忽视后续动销，造成"死铺货"现象和"铺死货"症结。铺活陈列要求基层团队从铺货的源头选品就要做到精准到位，基于公司总部的执行动作指引，精确设定目标渠道终端的铺货标准和陈列标准。这需要销售团队深入了解渠道特性，制定针对性的执行方案，确保产品能够以最佳状态呈现在消费者面前。

促销动销是实现渠道突破的最后关键环节。促销执行突破的关键在于"养品"，只有建立起来可持续稳定产出销量的"爆品"梯队，目标渠道的生意才会从"量变"到"质变"。企业需要通过价格促销、赠品促销、组合促销等多样性促销方式来实现更多策略单品的成长和成熟。遵循的指引路径建议是"先渗透，后复购、再扩品、再高端"，即夯实每个策略单品的促销基本执行，并通过机制的持续丰富多样化提升促销执行精细化，最终实现渠道生意的持续增长。

在实际操作中，企业需要根据自身情况和市场特点灵活运用这些策略工具。对于API价格带的设定，可以通过分析渠道和客户生意中价格段分布来确定；对于功效分类，可以借鉴本地渠道采购的常用分类标准，做到因地制宜、怎么好用怎么来。重要的是要记住：选品是所有渠道生意发展的起点，没有适合的产品组合策略，即使团队再努力加班也是事倍功半。货品是生产力，而基于货品的陈列执行、促销执行、价格执行等日常运营是后续的生产关系和生产效率，这些因素共同决定了渠道策略的最终成效。