行业里热议的 “盘中盘” 模式，向来是 “仁者见仁，智者见智”。其实，好的模式值得借鉴，没必要因 “类似” 就批判；可若不符合企业实际，硬着头皮照搬，就成了 “东施效颦”。口子窖的 “盘中盘” 以终端操作霸道著称，但要成功得具备多个基本条件：经销商实力得足够强，能扛住酒店压款还能及时回款；厂家终端投入得有 “霸气”，财力和人员能支撑前期高投入；主攻价格得在 100 元 / 瓶左右，太低撑不起投入，太高难让市场消费跟风，毕竟高档酒推广缺政府等部门支持，很难快速起势；当地市场得有消费跟风习惯，靠特定人群、场所的经常性消费带动；终端竞争门槛不能太高，投入得可控；市区人口不能太多，否则市场启动慢。口子窖虽满足前三点，但后几点在武汉、长沙等市场并不具备，要是不调整策略，武汉市场很难撑住 —— 口子窖也意识到这点，加大了渠道和商超开发，推出新品 “口子坊”，给渠道留足利润促主推，还通过渠道和商超操作缓解自身投入压力。

对比之下，老牌名酒黄鹤楼虽退市多年，重新定位后价格拉得高，却能在一年里成功冲击武汉中高端酒市场，速度值得学习。总结其成功，首先是政府高层公关做得极到位。政府公关是地方中高端品牌成名、生存的关键，黄鹤楼说服武汉市委、市政府，成为唯一指定接待用酒，市委书记、市长带头消费宣传，以极小代价迅速进入武汉各大高端酒楼、宾馆 —— 这对其他白酒品牌几乎是 “不可想象” 的事，也印证了其政府公关的有效性。

其次，入市采用整合营销传播手段。黄鹤楼选了大家认为 “最难攻” 的武汉市为试点，组建 100 多人的业务队伍地毯式扫街铺市，几百人的促销队伍进驻酒店促销，还大规模投放户外广告，一下子把品牌中高端定位的 “霸气” 做了出来，大大勾起目标消费群的尝试欲望；再加上政府部门人士长期坚持 “指名消费”，市场氛围很快就营造起来了。

再者，酒店运作坚持只推两款 100 - 300 元 / 瓶的中高端产品。为控定位，前期酒店运作全靠直销，氛围起来后，流通和商超产品均是 100 元以上 / 瓶的价格。分产品、渠道运作的好处很明显：价格体系得到严格保护，充分调动了酒店和渠道的积极性，也给消费者留下 “诚信” 的印象。

还有，避强敌锋芒，做差异化营销。不管是避开枝江大曲、白云边走高端定位，还是市场推广手法，都和竞品有明显区别：该坚持的酒店拉销不落后，该上的商超精品柜也不手软，该全力做的事件营销也毫不含糊。黄鹤楼能在地方品牌 “绞杀” 中突出重围，从一开始就坚持差异化是关键。当然，最终检验其成功，还要看武汉外围市场的突破 —— 脱离政府强力支持的外围市场，若能和同城品牌竞争还独领风骚，才算真正成功。

黄鹤楼和口子窖的操作思路、拓市手段差异明显，黄鹤楼更占地理、人和优势，操作上一开始就全面推进，颇有 “不成功便成仁” 的气势；口子窖前两年没把握好机会，等现在短兵相接，底气就不足了。从二者对比，地方高档白酒品牌若想有所建树，能得到不少启示：

地方品牌可借鉴、利用的资源不少，尤其是政府公关得好好加强。有了政府支持作后盾，再加上坚持和创新，成功的把握会更大。围攻终端但又不依赖终端，聚焦 A、B 类酒店铺市，让目标消费群能方便购买；门槛太高时别强行买断，别靠长期赠酒、一对一单位公关来 “人为增加消费”，要打破垄断，撕开竞品用高额代价构筑的防线 —— 可以试试 “后盘中盘” 模式，毕竟地方城市一般不大，这种模式效果能较快显现，比如给酒店送三十万元酒，让常去的权力人士消费，效果比单纯砸钱好。

要关注热点，用好事件营销。能成热点的事件，往往融入了大众生活，成了民生符号，这种 “大公关” 是地方高档白酒品牌以前缺的，却和高档品牌推广很契合。得坚持地方高档白酒品牌的中、高端定位，别轻易放弃。别觉得自己推出泸州老窖 100 元 / 瓶左右的产品，就能卖得一样好，这只是一厢情愿。做好和全国性名酒的差异化品牌运作，地方高档白酒品牌才有机会 “登顶”，别和强竞品已形成的定位正面冲突，不然占不到便宜；也别轻易上价位低的同品牌产品，免得混淆消费者视线，让品牌陷入困境。

稳住价格体系，别自乱阵脚。中高端产品推广最忌讳价格体系崩塌，一旦发生，渠道推广意愿会降到冰点，最终伤害的还是消费者 —— 谁愿意花一两百买瓶酒，结果发现买亏了？这种消费心理得好好琢磨研究，而价格标杆体系的建立得靠直销。要是不构建市场价格标杆体系，不从市场长治久安考虑，哪怕短期成功，也是虚假的成功，别再搞自欺欺人的把戏，看看黄鹤楼和口子窖的操作，就知道 “价格无法控制” 纯属借口。

地产品牌也需要大力度广告，甚至要更 “猛”。一个地方没名气、没文化底蕴的品牌，光靠让消费者多掏一两百喝酒，一次两次还行，长期谁愿意？大力度广告能帮中高端品牌建立 “王者气质”，至少能让准消费群产生认同感，还能帮自己找到重复消费的理由。确立目标市场后，得用压倒性优势把竞争对手 “打压” 在底部，让它们不敢贸然对抗，就像国美电器打压对手那样 “猛砍猛杀”，不打倒对手不罢休 —— 当然，这种打压得建立在科学市场调研基础上，不能盲目靠广告取胜，否则会重蹈秦池的覆辙。