在传统白酒营销语境里，“淡季做市场，旺季做销量” 常被当作淡季不上量的 “挡箭牌”，但优秀企业的实践证明，它们不仅能在旺季收获 “丰收果”，淡季也能保持市场活力、实现销量稳步增长。综合各类酒企的淡季拓市手法，可总结出不少破局策略。

市场细分已是酒类企业的普遍共识 —— 消费者个性化追求愈发明显、消费意识不断觉醒，消费的多样性决定了企业 “单产品打天下” 的模式，早已满足不了不同层面人群的需求。淡季来临时，企业更要细致分析细分市场与消费群体，推出对应产品或品牌，以此抢占各个市场、提升整体销量。白酒市场每年的整体销量相对固定，甚至有下滑趋势，淡季多卖出一瓶酒，就意味着竞争对手少卖一瓶，这种 “此消彼长” 的差距，若等到旺季才想着发力上量，能额外撬动的销量其实很有限。从品牌定位效率来看，“一个品牌对应一类消费人群”，比 “同一个品牌开发不同产品去适配不同人群” 更具操作性，所以不少企业会借鉴宝洁的多品牌战略，至少也会选择双品牌策略。

高档白酒在淡季的销售 “区分度” 其实并不明显，尤其是在高档酒店场景。对自身运作的高档酒店销售数据做分析会发现：高档产品的销售数字十分稳定，销售曲线基本没大的起伏波动。深入了解后才摸清 “秘密”：不是旺季时高档产品的销售真就和淡季 “一模一样”，而是淡季里竞争对手基本放弃了酒店渠道的白酒竞争，转而去做啤酒销售 —— 这就使得专业做白酒的厂家，成了酒店白酒销售的 “专场”。可到了旺季，各白酒企业都加强了在酒店终端的操盘投入，甚至 “火拼” 终端资源，最终每个品牌只能 “分一杯羹”，自身销量其实没太大增长，甚至部分门店还出现下滑（因为对手的大投入狙击）。而且，真正的高档消费人群，即便在大热天也很少用啤酒待客，最多改用红酒，可当需要 “烘托气氛” 时，还是得靠白酒。这些特点，都成了淡季要多推广高档产品的理由 —— 毕竟高档产品的销售更容易累积销售额，能让企业的销售数字和利润表更好看。

小瓶酒的销售推广也值得发力。去过湖南观察酒中酒霸市场的人，常会惊叹：一款 125ml 的小瓶酒，居然能带来过亿的销售回款，占其整体品牌销量的 90% 以上。这两年针对性地推小瓶酒，才真正发现这个市场的庞大潜力。小瓶酒的销售属于典型的 “无淡季” 类型，最热的六月、八月，销量甚至比传统意义上白酒销售最旺的十二月还好。对爱酒人士而言，大热天喝一瓶小瓶酒毫无压力，这种 “轻松感” 有力带动了小瓶酒的销售；可到了旺季，盒装产品成了销售主流，小瓶酒的销售才退居二线。所以，淡季抓小瓶酒销售，主要阵地在排档店和社区，要想让小瓶酒站稳脚跟，同样得做好市场调研，制订详细的拓市规划与步骤。

新品上市工作也该放在淡季推进。真正用心做市场的企业，任何时候推出新品，都会受到经销商的热捧。把年度规划里的新品放在淡季上市，不只是 “增加淡季销量” 的好方法，还能让产品提前 “热身”，等旺季来临，就能实现真正的 “上量爆发”。淡季上市的新品，若是中、低档产品，重心要放在 “铺市” 上 —— 铺市率越高，产品与消费者的接触概率就越大，自然能收获更多销量；若是中、高档产品，则要重点做 “消费者层面” 的工作，培育专属消费群体，逐步提升品牌影响力，靠品牌势能带动销售。

策略细分同样关键，要精准把握拓市节奏。淡季并非 “完全没机会”，它也有小高潮：比如 “五一” 期间的婚庆用酒，端午、中秋前的渠道促销与礼品酒市场，都是淡季 “上量” 的优质入口。平时的乡镇市场扫盲、单店专属策略、公务用酒拓展等工作，都要全力推进，不放过任何卖酒的机会 —— 毕竟淡季整体销量有限，那些能 “即时上量” 的机会，就更不能错过。每年春节后，各地的人大、政协会议，各单位的 “年夜饭”“新年规划会” 都会有聚餐用酒需求；还有数不清的生日宴、乔迁宴，根本没有 “淡旺季之分”，总不能因为生日在六月，就不过生日吧？针对这些卖酒场景制订推广策略，拓展市场、增加上量机会，能有效缓解淡季 “不动货” 的尴尬。金六福在淡季推出 “我有喜事，金六福酒” 赠送活动，让销量实现倍增；某喜庆品牌针对 “五一” 婚庆市场，推出 “万对新人” 集体婚礼活动，既提升了品牌形象，又拿到了实质性销量，这些都是 “策略细分” 的精准运用。其实，没有 “做不好的市场”，只有 “想不到的方法”。白酒虽曾被冠以 “夕阳行业” 的标签，但这几年销售额与利润额的 “双增长”，证明它仍有鲜活的生命力，并未退出历史舞台。白酒的淡季市场，依然有很多增加销量的方式，像 “鸡尾酒喝法”“夜场销售”“冰镇喝法” 等，都能在淡季为白酒增加销售机会、提升固有销量。