近年来，快消品市场正经历前所未有的变革与冲击。伴随暑期营销档期的结束，2023年前三季度的市场变化让许多经销商感到措手不及。一方面，出行热度高涨、零食折扣店疯狂扩张、渠道持续下沉带来短暂消费狂热；另一方面，传统大卖场却面临客流下滑与无奈退场的困境。品类的激烈厮杀、渠道的深度洗牌以及同行竞争的日益白热化，使得整个市场环境比电影情节更加扑朔迷离。对于按部就班经营二三十年的传统经销商来说，这无疑带来了全新的挑战。当前经销商主要面临三大核心难题：渠道碎片化和消费分层大幅增加品类拓展的难度，新渠道带来的价格冲击迫使传统零售被动迎战，以及单一品牌以厂家为主导的经销体系越来越难以持续运营。在这样的背景下，品类深度、渠道活力、数字化水平和内部运营效率正成为经销商立足当下并深耕未来的核心竞争力。

面对复杂多变的市场环境，经销商必须从基本面着手，稳固大盘以求生存与发展。在经销布局方面，头部品牌持续抢夺市场份额，长尾品牌的生存空间日益狭窄。以往“大品牌引流、小品牌赚毛利”的打法已逐渐失效，而新渠道的崛起进一步推动标品下沉，加速了头部品牌的扩张，小品牌仅靠经销商推力已举步维艰。经销商亟需梳理品牌布局，在管理能力范围内优化品牌组合，手握优质品牌资源以应对市场波动。业务提效也是关键一环。随着渠道结构变化，一线业务人员的工作效率普遍不高，传统小店拜访难、店数多但产出低，新业务员不愿接手；中小批发面临价格影响大、人员老化与覆盖率低的困境；大卖场则承受价格和人流双双下滑的压力。这些都要求业务团队不仅保持高度专业性，还要持续关注市场动态并不断学习。经销商老板需从拜访、激活及日常管理等多方面为一线团队赋能提效。同时，网点活跃度的维护不容忽视。传统低效网点正快速被淘汰，而本地便利店、零食店、社区店等新兴小渠道加速布局，这些网点环境更好、定位更精准、选品更专业、价格更透明。经销商必须实时更新系统，保持网点高活跃度，确保产品随客流变化而高效触达消费者。

为实现可持续增长，经销商需提前布局增量业务，积极为未来发展蓄力。渠道加固是重要抓手，经销商不仅要稳住核心渠道，还要拓展多渠道运营，为业绩增长预备空间。面对核心渠道人流下滑，回归门店运营本质至关重要——从分销、陈列、价格、促销和助销等方面重新梳理传统渠道，每家老店都值得重新精细化运营。新渠道开拓则需要经销商老板亲自参与分销、定价和谈判，这种能力未来将成为厂家选择经销商的关键参考。品类增长是另一大突破口，年底阶段是布局关键期，核心品类需着力打造更多爆品、提升卖力和回转率；新品类拓展虽然难度大，但收益也更高。无论是老品类推新爆品还是拓展趋势新品，经销商都应保持耐心，持续关注分销与动销，及时调整策略，助力新品顺利度过孵化期。此外，坏货管理能力直接影响盈利水平。很多经销商坏货处理能力参差不齐，坏货费用往往是拉低投资回报率的“隐形杀手”。管理坏货需从订单准确性、分销精准性、门店执行、库存效期管理和临期处理等全流程入手。建立临期处理责任制和预警方案，赋予一线业务相应权限与责任，尽量在终端处理临期产品，避免资源浪费。

营造健康的内外部运营环境，提升抗风险能力，是经销商长期发展的根本保障。投资有效性日益重要，以往优秀经销商的标志是“会申请资源”，而未来则需深度参与生意管理，建立渠道与品类的投资分析体系，用数据指导决策，让每一分投资都发挥最大价值。数据建设已成为核心竞争力之一，经销商应审视自身进销存系统是否准确、门店销售数据库是否完善、销售团队与门店管理系统是否匹配，通过内部梳理和优化提升数据治理水平。文本作业减轻、晨会效率提升、仓库管理优化等都是可切入的具体方向。综上所述，新的一年市场竞争将更趋激烈，但“风浪越大鱼越贵”，经销商唯有“二次下海，重做市场”，从品牌布局、渠道建设、数据运营到组织效率进行全面升级，才能在变革浪潮中立于潮头，实现稳步向前。只有主动拥抱变化、夯实内功的经销商，才能在这场行业洗牌中抓住机遇，迎来新一轮增长。