9 月 17 日，涪陵榨菜在互动平台的一则消息引发行业震动 —— 这家以 “国民下饭菜” 著称的调味品巨头正式宣布成立餐饮事业部，专门负责拓展餐饮、航空、学校等特殊渠道，目前已与多家酒店及知名连锁餐饮店达成合作，未来还将针对性丰富餐饮端产品的品类、规格及价格带。这一动作被业内解读为涪陵榨菜突破增长瓶颈的关键布局，在基础调味品市场增速放缓至近乎停滞的背景下，7881 亿元规模的餐饮调味品市场正成为其新的战略高地。从家庭餐桌走向餐厅后厨，涪陵榨菜的渠道革新不仅关乎自身营收结构的优化，更折射出传统调味品企业在存量竞争时代的突围焦虑与转型决心。

涪陵榨菜的渠道变革并非偶然，而是源于传统零售市场的增长乏力与结构风险。财报数据显示，2024 年涪陵榨菜核心榨菜业务收入占比仍高达 85.64%，但同比下滑 1.5%，萝卜等其他产品收入降幅更是超过 20%，仅泡菜业务实现 9.64% 的占比增长。与此同时，其经销商网络经历了剧烈调整，2024 年末经销商数量缩减至 2632 家，较 2023 年减少 607 家，降幅达 18.74%，且主要集中在华南、中原等核心销售大区。过度依赖家庭零售渠道的弊端逐渐显现：一方面，C 端市场面临消费者健康意识提升带来的 “减盐减糖” 需求冲击，传统高盐榨菜产品吸引力下降；另一方面，电商渠道分流与社区团购价格战持续挤压利润空间，2024 年公司出口业务占比仅约 2%，海外市场贡献微乎其微。在此背景下，餐饮渠道作为调味品消费的 “主战场”，成为涪陵榨菜不得不啃的 “硬骨头”—— 数据显示，餐饮渠道贡献了调味品行业 60% 以上的消费量，而涪陵榨菜此前在该领域的布局几乎空白。

餐饮市场的巨大潜力与行业变革为涪陵榨菜提供了难得的窗口期。根据艾媒咨询数据，2025 年中国调味品行业市场规模预计将达到 7881 亿元，其中餐饮渠道的增长尤为亮眼。值得注意的是，基础调味料市场已趋于饱和，2019 年至 2024 年市场规模从 3224 亿元增长至 3716 亿元，年复合增长率不足 3%，而以火锅底料、预制菜调料为代表的复合调味料则保持 10.2% 的年复合增长率，2024 年市场规模已达 1265 亿元。这种结构性差异背后，是餐饮连锁化率提升带来的标准化需求爆发 —— 连锁餐饮企业为实现 “去厨师化” 和口味稳定，对定制化、高品质调味品的需求激增。以川娃子为例，其通过为超 15000 家餐饮连锁提供定制化调味解决方案，餐饮渠道营收占比高达 60%，2023 年销售额近 10 亿元，核心单品烧椒酱销量过亿。涪陵榨菜此时入局，正是瞄准了餐饮渠道对 “风味标准化” 的迫切需求，而其百年品牌积累的风味认知度，将成为开拓市场的天然优势。

针对餐饮渠道的特性，涪陵榨菜的产品策略已初现端倪。与家庭消费场景不同，餐饮渠道对调味品的规格、口感、性价比有着特殊要求：酒店早餐可能需要小包装即食榨菜，连锁火锅店需要耐煮的榨菜块，预制菜企业则需要标准化的榨菜碎料。涪陵榨菜在公告中明确表示将 “丰富餐饮端产品品类、规格及价格带”，这意味着其可能在现有产品基础上进行针对性开发 —— 例如推出 5 公斤装的餐饮专用大包装，或根据不同菜系需求调整咸度与脆度的定制产品，甚至可能借鉴复合调味料的发展趋势，开发 “榨菜 +” 的复合调味酱，如榨菜牛肉酱、榨菜火锅底料等。这种产品创新并非孤例，仲景食品通过拓展餐饮定制调味配料实现业绩增长 40.99%，海天味业也在加速餐饮渠道的产品矩阵完善。对涪陵榨菜而言，将单一的榨菜产品升级为多元化的风味解决方案，既是适应餐饮需求的必然选择，也是提升产品附加值的重要路径。

从行业竞争格局来看，涪陵榨菜的餐饮渠道拓展面临挑战，但也存在差异化机会。目前餐饮调味品市场呈现 “大行业、小公司” 的特点，即使是龙头企业海天味业，在餐饮渠道也未形成垄断优势，而专注细分领域的川娃子、仲景食品等企业则通过精准定位快速崛起。涪陵榨菜的优势在于其国民认知度与供应链能力 —— 作为行业首个年产值突破 20 亿元的榨菜企业，其拥有成熟的原料种植基地、规模化生产能力和全国性物流网络，这为餐饮渠道的批量供货与品质稳定提供了保障。不过，餐饮渠道的账期较长、准入门槛较高，对价格敏感度也远超家庭消费者，这些都需要涪陵榨菜在渠道政策上做出调整。例如，可能需要为大型连锁餐饮提供账期支持，或与中央厨房合作开发专属产品，甚至借鉴川娃子的 “供应链 + 服务” 模式，为客户提供从产品到应用场景的全流程解决方案。

涪陵榨菜的餐饮渠道布局，更是其构建 “第二增长曲线” 的关键一步。近年来，公司一直在尝试多元化发展，不仅推出 “小脆口” 等休闲零食产品，还通过品牌联营拓展花生等品类，但效果均未达预期。相比之下，餐饮渠道的拓展与主业关联性更强，风险更低 —— 既能通过 B 端订单消化过剩产能，又能借助餐饮场景培育消费者习惯，反哺 C 端市场。例如，当消费者在连锁餐厅品尝到用涪陵榨菜制作的菜品后，可能会在家庭消费中主动选择该品牌产品。这种 “B 端拉动 C 端” 的协同效应，已被多个调味品企业验证有效。更重要的是，餐饮渠道的拓展将推动涪陵榨菜从 “产品供应商” 向 “风味解决方案提供商” 转型，这不仅能提升客户粘性，还能提高整体毛利率水平，改善目前因原材料成本上涨导致的利润压力。

在调味品行业进入 “存量优化” 的新阶段，涪陵榨菜的餐饮渠道战略具有行业示范意义。随着消费者口味多元化与餐饮工业化进程加速，调味品企业的竞争已从单一的产品比拼升级为 “产品 + 渠道 + 服务” 的综合较量。涪陵榨菜成立餐饮事业部的动作，标志着传统调味品企业在渠道变革上的决心 —— 不再局限于传统零售的红海厮杀，而是主动开拓餐饮这一蓝海市场。对于其他区域调味品品牌而言，这一案例也提供了可借鉴的转型路径：立足核心优势产品，深耕细分渠道，通过定制化产品与服务构建差异化竞争力。未来，随着涪陵榨菜与更多酒店、连锁餐饮的合作落地，其产品矩阵与渠道结构将更加完善，而 7881 亿元的餐饮调味品市场，也将因这一 “国民品牌” 的加入而更加精彩纷呈。涪陵榨菜的餐饮之旅才刚刚开始，但其释放的信号已经明确：在调味品行业的新竞争格局中，谁能抓住餐饮渠道的机遇，谁就能在存量市场中撕开增长的新口子。