在快消行业里，厂家推出新渠道策略时，常遇到一个共性难题：方案在试点市场跑得通，可铺向全国时，经销商要么听不懂、要么不愿用，好策略最终变成 “纸上谈兵”。白象就曾面临这样的挑战 —— 他们打磨出的新渠道管理方案，在 8 个试点市场跑出了亮眼效果，但要推向全国 2000 多家经销商、10000 多名销售人员时，却发现常规的多层级宣传、发物料根本没用。最终，白象靠一套 “宣贯式培训” 破解了困局，不仅让经销商吃透了新方案，还直接提升了他们的市场经营能力。

这背后，是白象对 “培训不是走过场” 的精准认知。当时，白象集团 CEO 明确表态：要把培训当成 “发动市场人员的人民战争”，一步步帮经销商建立竞争优势。于是，培训不再是简单的 “讲方案”，而是定位成新渠道策略落地的核心动作 —— 从方案到宣贯一脉相承，在咨询项目结束后立刻启动，目标很明确：让整个销售体系快速熟悉新渠道方案的细节，提升经销商和销售团队的市场操作能力。考虑到白象有 9 个分公司、经销商分布分散，他们没搞 “大而全” 的集中培训，而是以分公司为单位，聚焦核心经销商和区域销售人员，每个分公司选 120 名左右的学员 —— 这个人数既保证了覆盖关键执行者，又方便现场组织互动，避免了大规模培训的低效问题。

培训的内容设计，更是踩准了经销商的 “认知节奏”。他们没有直接照搬咨询方案的专业术语，而是把新渠道策略拆解成贴合经销商实际的课程：既有渠道演进、市场升级的方向，也有团队转型、人员管理的具体方法，甚至加入了心态引导的内容。短短 5 天时间里，项目组和白象反复沟通，最终确定了 6 个核心课题 —— 从 “新渠道如何演进” 到 “区域市场怎么升级”，从 “团队怎么转型” 到 “终端操作有哪些工具”，每一个课题都对应经销商日常经营的痛点，既讲清楚新方案的逻辑，又给出能直接用的方法。培训节奏也做了适配：每个分公司培训一天，半天讲方案内容，半天做实操演练，确保学员能把听到的内容，立刻对应到自己的市场经营场景里。

为了让 “坐不住、听不进理论” 的经销商真正参与进来，白象还创新了培训形式。他们没有搞单向的 “老师讲、学员听”，而是用经销商熟悉的日常市场案例做素材，设计了分组讨论、角色扮演等互动环节 —— 每个小组选一名组长，围绕实际市场问题做研讨，甚至把终端谈判的场景搬到了课堂上。同时，项目组特意选了熟悉白象渠道运营的讲师，这些讲师不仅懂方案，更懂经销商的实际困境，讲出来的内容不会 “飘”，能精准戳中经销商的痛点。现场氛围完全超出预期：以往培训常有的 “打瞌睡、玩手机” 不见了，取而代之的是经销商主动抢答、争抢发言，连平时不爱交流的经销商，都愿意分享自己的市场经验。

这场培训的效果，直接体现在经销商的反馈里。不少经销商说：“我们跑市场跑惯了，坐不住，太高深的理论也听不进去，但这次培训既贴合实际，又懂我们的运营情况”；还有人明确表示，课程里的 “一选三查” 工具、业务员考勤考核方法，回去就能用到实际工作中。各个分公司的人员和经销商，都觉得这次培训解决了他们日常经营里的困惑 —— 不是空洞地讲策略，而是给了能落地的方法。最终，白象的新渠道方案不仅顺利铺向了全国市场，还通过培训拉近了厂家和经销商的距离，让原本可能 “走样” 的策略，真正变成了经销商手里的经营工具。

对快消厂家来说，白象的案例其实印证了一个道理：经销商不是 “不想跟”，而是 “不会跟”—— 好的策略，需要配套能让执行者听懂、会用的培训，才能真正从方案变成市场里的竞争力。