在乳品行业 “买二送一”“第二件半价” 的促销大战中，光明乳业（600597）抛出了重磅布局。9 月 24 日，公司董事长黄黎明、董秘沈小燕等管理层在 2025 年上半年业绩说明会上明确表态，面对供过于求的行业调整期，将通过 B 端渠道突破与上海市场加固的双重策略破局。数据显示，光明乳业上半年实现营业总收入 124.72 亿元，归母净利润 2.17 亿元，其中上海地区营收 34.88 亿元，外地营收 49.86 亿元，境外市场营收 39.36 亿元 —— 曾经的 “上海专属” 已成长为全域玩家，但如何守住大本营、撕开 B 端新缺口，成为其穿越行业周期的关键。

巩固上海市场份额，被管理层放在战略优先级的核心位置。作为深耕上海的老字号乳企，光明虽仍占据本地龙头地位，但已面临伊利、蒙牛等全国性巨头与区域新兴品牌的双重挤压，上半年上海市场营收同比下滑 6.93% 的压力不容忽视。对此，黄黎明提出 “产品 + 品牌 + 渠道” 的组合拳：产品端密集推出优倍 5.0 超鲜牛乳、纳滤高蛋白如实等新品，通过基础款升级稳住存量，用高端新品拉动增量；品牌端深度绑定上海城市 IP，从上海国际电影节、上海书展到上海之夏国际消费季，持续渗透核心消费人群，此前更与上海博物馆联名推出蛇年新春包装，将馆藏文物元素融入产品设计，强化 “城市名片” 认知；渠道端则在传统商超铺货基础上，升级 “光明随心订” 服务，推出 “爱 TA 就为 TA 订奶吧！” 定制送奶模式，精准覆盖家庭与银发群体需求。这套打法精准切中上海消费者对 “新鲜” 与 “情怀” 的双重偏好，试图在价格战中建立差异化壁垒。

B 端渠道的全面发力，成为光明乳业突围的另一张王牌。随着现制茶饮对液态奶形成替代效应，咖啡茶饮、连锁餐饮的乳品需求却逆势暴涨，布局 B 端已成乳企共识 —— 君乐宝牵手一点点、茉酸奶，伊利联动挪瓦咖啡，而光明早已率先试水：今年年初与 Manner 咖啡推出的 “光明致优娟姗拿铁”，已登陆全国 20 个城市 1200 多家门店，凭借场景化营销触达年轻群体。管理层在业绩会上进一步披露，下半年将升级 B 端策略：针对不同区域、客户群体推出定制化乳制品，比如为连锁咖啡店专属研发高乳蛋白鲜奶，为餐饮企业提供适配的奶油与发酵乳；同时深化零食量贩渠道合作，加速特色网点拓展。这一布局恰好契合原奶价格下降的成本红利 ——6 月原奶均价 3.04 元 / 公斤，同比下降 7.66%，较去年 13.54% 的降幅明显收窄，为 B 端定制化生产提供了利润空间。

光明的渠道变革，本质上是对行业分散化趋势的主动适配。随着传统商超式微，新零售、电商与特渠崛起，单一渠道已难支撑增长，这也是其 “线上整合 + 线下深耕” 策略的核心逻辑。线上端，光明通过官方视频号、随心订小程序打造私域流量池，结合直播带货与健康科普强化用户粘性；线下端，除了巩固上海本地社区店、便利店网络，更将 B 端合作经验复制至全国市场，试图以 “区域定制” 打破此前 “全国红利渐失” 的困境。中国食品产业分析师朱丹蓬指出，光明的优势仍在低温领域，但需应对君乐宝、新乳业及燕塘、卫岗等区域龙头的挤压，而 B 端渠道的深度绑定，能帮助其锁定稳定订单，与 C 端形成互补。

这场渠道与产品的双重变革，背后是光明乳业 “稳固上海，做强华东，优化全国” 的战略延续。从业绩数据看，外地与境外市场已贡献超七成营收，上海大本营虽增速放缓，但仍是品牌根基与创新试验场 —— 优倍 5.0 的首发、Manner 联名的试点均选择上海，验证成功后再向全国复制。管理层强调，行业短期受原奶价格与需求波动影响，但长期向好的基本面未变，而光明正通过 “B 端拓增量、上海稳基本、产品树壁垒” 的组合策略，在乳企竞争中抢占主动权。

从上海街头的送奶箱到全国咖啡店的奶缸，光明乳业的渠道进化史，正是中国乳企转型的缩影。在价格战与同质化的红海之外，B 端的定制化能力与本地市场的品牌沉淀，或许将成为这家百年乳企穿越周期的核心竞争力。随着 B 端合作的深化与上海市场的加固，124 亿营收的底盘能否持续夯实，答案正在渠道的毛细血管中逐渐清晰。