在快消品行业，每年制定年度销售计划是每个企业的必修课，但为什么90%的年度计划在前三个月就夭折？为什么销售团队总是难以坚持执行新的计划？这个困扰无数快消企业的难题，其实根源在于人类抗拒改变的天性和团队管理的缺失。正如业内专家所指出的，不管是一个人还是一个团队，大家总是厌恶变化的，惯性的路径依赖总会让大多数看似完美的年度计划虎头蛇尾，甚至不了了之。新的年度计划和目标总是伴随着"改变"这个词，需要通过改变上一年的不完善、改变前一年的不专业、改变过往运作中的低效率来达成目标，但很多销售团队就是很难改变自己的工作习惯。

要破解这个难题，关键在于把握两个基本要素：一是必须容易坚持，二是必须短期见效。以提升主城区大店渠道竞争力为例，这个目标就属于"容易坚持"的类型，因为大店渠道往往具备良好的客情关系和长久的合作经验，不需要面对太多的沟通障碍和挫折，也不用做额外的卖进和管理动作，只需要做好终端执行动作的改善和优化，这是前线销售团队完全可以坚持的。相比之下，那些需要开拓全新渠道或改变根本合作模式的计划，往往因为难度过大而难以持续。快消企业需要明白，年度计划中的每个KPI都很有挑战性，每个KPI的完成都需要调动团队各方面的精力和资源，这种持续的消耗对销售团队而言是非常显著的。

短期见效的重要性往往被许多企业低估。有人可能会说注重"短期"是否过于目光短浅，现在不都流行要胸怀"长期"，做一些"难而正确"的事情吗？但实际情况是，"长期"往往给很多销售团队的"长期不改变""长期不增长"和"长期混吃等死"找了遮羞布。基层销售团队都是由趋利避害和厌恶挫折的平凡个体组成的，必须及时让他们看到努力工作换来的进展和结果。一个在短期的工作中都看不到进步、得不到认可的团队还谈什么后续的年度计划呢？没有短期就没有中期和长期，一个连眼前短期的改变都无法坚持的团队是无法承载以一年为期的年度计划的。

在制定年度任务书时，企业需要遵循三个关键指引：首先是年度KPI任务数量尽可能少而精，尽量不要超过三个，否则团队执行起来就容易失焦和内耗，到最后一个都完不成；其次是每个KPI必须量化，如有需要，可以将每个KPI分解到子目标；最后是越靠前的时段，追踪周期越短，从而避免计划活不过三个月。这些指引的核心在于简化执行难度，强化过程管控。毕竟，多年的实践给我们上了很多次课，累累的教训告诉我们年度计划和任务书越简单完成率越高，越复杂越全面的年度任务总是无疾而终。

执行过程中的纪律性和持续性同样至关重要。在执行的过程中必须不断地盯、不断地催！千万不要认为进入职场后，同事们都会很自觉地办事，人人都有很强的全局观。都需要盯和催！盯和催可能会得罪人，可能会让人不舒服，但要是不催，别指望办成任何事。越是计划开始执行的早期越要确保执行的纪律，因为这是建立团队执行习惯的关键期，也是计划能否持续下去的分水岭。

为了让团队更加重视年度计划，企业可以举办隆重的年度任务签署会，通过满满的仪式感来衬托指标的重要性和严肃性。当经理和主管当着整个团队面庄重地领取军令状时，这不仅是一种形式，更代表着新一年使命必达的责任感和自信心。这种仪式感的建立，能够有效提升团队对年度计划的重视程度和执行意愿。毕竟，在快消这个注重执行的行业，那些能够将计划与执行完美结合的企业，才能在城市市场的激烈竞争中脱颖而出，实现可持续的业务增长。