促销ROI​ 是指 “促销活动投资回报率”​ 。其核心是衡量为一场促销活动所投入的每一分钱，最终带来了多少回报（通常指利润增量）。其标准计算公式为：

促销ROI = （促销带来的增量利润 - 促销总投入） / 促销总投入 × 100%

核心精髓：它不仅是看“活动卖了多少”，更是追问 “活动​ 净赚了多少”​ 。它评估的是促销作为一种投资行为的有效性，而非单纯的活动规模或销售额。

一个精辟的比喻：

如果说销售额是促销的 “流水”​ ，那么ROI就是 “利润”​ 的“放大镜”。

一场投入10万、带来100万销售但利润只有5万的活动（ROI=-50%），本质是亏本的狂欢。

一场投入5万、带来50万销售但利润达到10万的活动（ROI=100%），才是成功的投资。

促销ROI的深层解读与关键要素

典型应用场景深度解析

场景一：评估短期大促的价值——以“电商618大促”为例

背景：

一个国产护肤品牌计划在618期间，对一款售价200元的明星精华液（成本60元）进行促销。方案是：原价8折（160元），并投入100万元站内广告引流。

ROI分析过程：

1.计算增量利润：

活动销量：活动期间售出5万瓶，销售额800万元。

自然销量基准：根据历史数据，无大促的同期（618前后两周）正常销量为1.5万瓶。这部分不属于增量。

增量销量：5万 - 1.5万 = 3.5万瓶。

促销单件利润：促销价160元 - 成本60元 = 100元（原价利润为140元，每件牺牲了40元利润做促销）。

促销带来的总毛利：3.5万瓶 × 100元/瓶 = 350万元。

2.计算总投入：

促销让利成本：3.5万瓶增量 × 40元/瓶（牺牲的单价利润）= 140万元。

广告投入：100万元。

总投入：140万 + 100万 = 240万元。

3.计算ROI：

促销ROI = （350万 - 240万） / 240万 × 100% = 45.8%。

决策与洞察：

结论：ROI为正，说明活动整体上是盈利的投资，而非单纯的“烧钱换流水”。

深度分析：品牌可进一步审视：45.8%的回报率是否高于公司的其他投资渠道（如产品研发、品牌广告）？广告费的100万是高效的吗？（可单独计算广告费ROI）。如果不做广告，仅靠8折，ROI会不会更高？

价值体现：通过计算ROI，品牌能穿透销售额的迷雾，看清大促的真实盈利状况，为未来是否参加、以何种力度参加平台大促提供科学的决策依据，避免被“GMV（成交总额）幻觉”绑架。

场景二：优化长期客户价值——以“咖啡连锁店的会员拉新活动”为例

背景：

一家连锁咖啡品牌推出新会员活动：支付25元开通会员，立即获得5张“买一送一”券，及一张30天有效的8折券。品牌需要评估这个“亏本”拉新活动是否值得。

ROI分析过程（客户终身价值视角）：

1.定义投入与产出：

单客拉新成本：25元会费 + 5张“买一送一”券的预估成本（假设每张让利15元）= 25 + 75 = 100元。这是为获取一个新会员的直接投入。

预期产出：新会员在未来12个月里带来的预估总利润。

2.建立测算模型：

消费行为假设：基于历史数据，预计新会员：

会使用4张“买一送一”券，带来4次到店（每次消费2杯）。

在券用完后，有30%的概率转化为长期会员，月均消费4杯。

普通顾客（无会员）月均消费2杯。

利润计算（假设每杯成本5元，售价30元，利润25元）：

首月利润：（4次 × 2杯 × 25元）- 4次 × 15元（买一送一让利） = 200 - 60 = 140元。

后续11个月利润：30%长期会员 × 4杯/月 × 25元 × 11月 = 330元。

总预期利润：140 + 330 = 470元。

3.计算客户生命周期ROI：

LTV（客户终身价值）ROI = （470 - 100） / 100 × 100% = 370%。

决策与洞察：

结论：尽管单看拉新活动本身是“赔钱”的（收了25元，给了价值100元的权益），但从12个月的客户生命周期看，这是一笔回报率极高的投资。

关键：这个高ROI依赖于一个重要的假设——30%的留存转化率。如果实际留存率只有10%，ROI将大幅下降甚至为负。

价值体现：通过计算以客户生命周期为维度的促销ROI，企业能够为战略性亏损正名，从“单次交易思维”转向“客户资产经营思维”。它指导企业如何科学地“花钱买用户”，并持续优化后续的留存和复购策略，以确保长期的高回报。

总结

促销ROI是现代营销从“艺术”走向“科学”的标志性工具。

它的核心价值在于迫使企业进行严格的归因和量化思考，将模糊的“活动效果”转化为清晰的财务回报数据。

它的应用场景从评估单次短期促销，到衡量长期的用户获取与维系策略，贯穿于营销活动的始终。

理解并精准计算促销ROI，意味着企业能够：

1.停止无效促销：识别并砍掉那些“热闹不赚钱”的活动。

2.优化营销预算：将钱投在ROI更高的渠道和策略上。

3.证明营销价值：用财务语言与CEO、CFO对话，为市场营销部门赢得战略地位。

它是一把尺子，衡量的不是营销的“音量”，而是营销的“音量”。