当下各种 “大改变”“互联网 +” 呼啸而来，要是白酒行业不跟这些 “潮流” 沾边，仿佛就会显得格外落伍，甚至都不好意思告诉别人自己是做什么的。可实际上，我们就是 “卖酒的”，没马云、马化腾那般 “高大上”—— 他们做的是平台，我们只是平台上众多的小商家，是庞大平台链条里的一个小节点，真没什么可比性。所以，每天总跟马云比，或是拿马云当 “言行准则”，不是被气死也会被马云的 “语录” 绕晕。

白酒行业自进入 “拐点” 以来，形势变得 “风声鹤唳”，日子过得紧巴巴。这种情况下，“求改变、求创新” 是行业和各白酒企业的本能反应，毕竟国家层面也在提 “大众创业、万众创新”，也在说 “转型、说变应变”。但让人奇怪的是，行业仍没改掉 “跟风” 的陋习：形势变了，本应 “万众创新”，却成了 “万众跟随”。哪家企业的创新刚有一点成效，这家企业的创新就成了 “行业创新”，每个企业都跟着进，创新很快就引发消费者 “审美疲劳”，行业又一次陷入 “僵局”。江小白火了，就有泸小二、德山小秘、沱牌的沱小六等一堆企业推出 “潮流小酒”；歪脖子郎酒畅销了，连五粮液这样的 “大佬” 也推出五粮液歪嘴郎来跟风；一到高考季，朋友圈全是白酒行业的 “爱心送考” 赞助活动，“爱心” 爆棚却刷爆了朋友圈。从前消费者得靠广告知晓企业活动，现在信息 “过剩”，消费者得屏蔽广告避免被 “轰炸”，移动互联带来便利的同时，也让我们患上了 “手机依赖症”。

电商盛行，酒企也跟着染上 “电商综合症”，那种 “触电” 的急迫心情时刻 “烧烤” 着酒企。按理说，新技术诞生本是为我们服务的，可整体看，新技术反倒像 “奴役” 了我们，我们被新技术、新潮流 “裹挟” 着前行，没了自己的思想和灵魂，真让人伤心。问题是，加入这么多新技术、引入这么多 “互联网 +”，我们的酒卖得咋样了？行业复苏了吗？2015 年出现 “弱复苏” 这个词，有多少酒企闻到了 “弱复苏” 的味道，或是正在进行 “弱复苏”？

我天生不是悲观派，但也没乐观到脱离现实进入 “魔幻状态”。我们这些 “卖酒的”，还是脚踏实地些好：创新的东西当然要搞，新技术也不能排斥，能为我所用为啥不用？但得认清自己的现状，认清自己 “生存和吃饭的真本事” 到底是什么。最可怕的是 “顾此失彼”，捡了芝麻丢了西瓜 —— 拥抱互联网，就把传统卖酒的优秀 “招式” 全扔了，美其名曰 “彻底转型”。三星没能超越苹果，是因为三星始终没能像苹果那样形成自己的 “果粉”；小米最有可能挑战苹果成功，是因为小米的 “米粉” 群体一旦超越 “果粉”，挑战的梦想就能成真；白酒行业率先走 “粉丝之路” 的是潮流小酒江小白，后面一堆跟风的 “潮流小酒” 只是打着 “潮流” 旗号，没根基，所以只能是 “一阵风”。不能说江小白的陶石泉一开始就想到了这点，但他后续的发展验证了这一思路的正确性，让 “跟风者” 永远只能 “跟风”，成不了 “主流”。

随着 80、90 后话语权增大，中国的购物环境发生了 “天翻地覆” 的变化，尤其是大城市。但不管怎么变，对 “服务” 的需求始终没改变，不但没减，还逐渐 “加大”，白酒行业也是如此。更何况，中国市场太大，一线市场和三四线市场的差距一下子没法 “统一”，这让传统的市场法则有了 “升级落地” 的可行性，也是劲酒能在行业 “冷风劲吹” 时实现 “逆市增长” 的根本原因。

反腐败 “重拳出击”，让 “腐败消费” 成了 “过街老鼠”。尽管仍有 “顶风作案” 者，但也只能 “偷偷摸摸”，掀不起风浪。回归 “商务消费和百姓消费” 的白酒行业，终于要像快消品行业和小米那样，用 90% 以上的精力关注普通老百姓的需求和嗜好，研究他们的购物习惯、饮酒习惯；紧盯和他们打交道的网点、酒店及商超等 “常规渠道”。

回归传统的白酒行业，该强化哪些传统措施呢？首先得 “聚焦市场，坚守自己的一亩三分地”：没有 “全国品牌基因”，就别浪费资源 “妄想” 全国运营，在自己的 “优势市场” 聚焦资源，“实枪实弹” 地打 “歼灭战”，肯定比 “打一枪换一个地方” 的 “游击战” 好。就算是全国性品牌，目前也在 “收缩战线”，聚焦自己的 “优势市场” 重点运作，不再像过去那样 “撒胡椒面”。品牌再强，对白酒品牌来说，“落地” 始终是市场的 “宠儿”。“优势市场” 是 “输血的基地”，根据地没了，就像战士被人 “断了后路”，没了 “休养生息的家”。行业里最典型的就是酒鬼酒，一度 “全国飘香”，但湖南基地市场的 “失守” 让它 “一落千丈”，一时半会连气都喘不上；安徽的口子窖、古井一度 “拼杀全国市场”，后来发现情况不对，集中精力做 “安徽市场”，才有了今天的局面。

还要 “严控价格，死守价格底线”：劲酒的 “价格管控” 人人皆知，也是劲酒能 “可持续发展和增长” 的根本。小米号称 “价格屠户”，但小米的价格 “坚不坚挺”？小米的出货主渠道 70% 都是 “网上抢购”，同款项在经销渠道购买，消费者肯定得 “加价” 才能买到，而且这种 “加价” 还能得到消费者的理解。难道是小米的产能真 “满足不了需求”？以中国的产能，满足 “全世界的需求” 都绰绰有余，何况小米那点出货量？小米做的是 “价格管控”！明明有 30 万的 “米粉” 抢购，我偏偏只放 20 万的货出去，让没抢到的 “米粉”“越发期待” 下一波放货；而抢到的 “有赚到的心理”，更会成为小米的 “义务宣传员”，在这种 “你情我愿” 的游戏中，“购物体验” 被提高了。白酒行业按理是 “价格管控的高手”，行业的 “剧变” 却让这种 “传统优势” 丧失殆尽，不知是行业的 “悲哀” 还是行业老大的 “有钱、任性”！苹果是 “暴利中的暴利”，没听说受反腐败影响，五粮液卖 600 元每瓶能说是 “腐败酒”？行业的 “自乱阵脚” 才是根本吧。要么从网上体现，砍掉 “经销渠道” 这个环节；要么学小米，让 70% 以上的经销渠道成为品牌的 “义务宣传员”。主销产品（爆品）“价格不保”，市场陷入 “断崖式下跌” 只是 “时间早晚问题”，因为消费者不知道 “以什么价格购买才不吃亏、不被骗”，经销渠道不知道 “卖什么价格才能获得合理利润”，公司业务员也不知道 “怎么跟消费者或网点解释价格混乱”，整个 “链条” 等于 “失控”，纯粹靠 “惯性” 在转，能转多久？遗憾的是，行业里真正能践行这种 “传统模式” 的品牌 “少之又少”，这也是行业没能形成真正 “爆品” 的主要原因之一。

“精耕细作，挖掘现有市场潜力” 也很重要：行业下行，许多酒企出现 “裁员潮”，像郎酒、深圳银基曾深陷 “减员、裁人漩涡”。我们得明白，“消费环境” 不管怎么变，对 “服务” 的需求不会变，服务靠什么实现？靠 “情感沟通和交流”，当然是 “人”，不是 “机器”。市场要 “精耕细作”，就需要 “增加人员”，尤其是企业的 “优势市场”，怎么实现 “销量进一步突破”？靠过去的 “放野牛式” 运作市场，“市场空白太多”“网点杂牌货太多”，是不可能实现 “销量有效突破” 的。如果我们在这些地方 “新增人员”，让他们第一时间知晓 “辖区内谁家有酒席或喜事” 并 “及时上门沟通”，杂牌酒就没了 “生存空间”，“空白网点” 接货也会 “理所当然”，这时你的销量 “不增长”，谁的销量会增长？当然，增加企业人员，要 “后勤服务类人员的工作饱和度”，让人员尽量 “往一线销售和车间倾斜”，要是先把 “销售人员裁了”，或是 “禁止销售人员出差”，美其名曰 “节省出差费用”，那才是真正的 “杀鸡取卵”。另外，“精耕细作” 还得让 “网络进一步下沉到乡镇、村庄”，把 “进村入户” 的工作做好。国家搞 “新农村建设”，乡镇的 “消费潜力” 进一步被 “释放”，“消费升级” 很快，看不到这一点又会 “错失先机”。

还要 “提前布局，抢抓节假日消费”：“酒驾处罚措施” 的实行及 “禁止公务员中午饮酒” 的规定，让过去白酒消费的 “主力”—— 公务接待和商务接待 “逐渐式微”，成了 “鸡肋”。但中国人的 “人际交往和沟通”，确实找不到比 “酒” 更好的媒介，这就让 “平时压抑的需求” 在 “节假日” 得到 “集中释放”，尤其是 “一年一度的春节”，这两年几乎成了 “白酒市场的狂欢盛宴”。

回归传统，不是简单把 “线下畅销的产品” 搬到 “网上发售”；也不是让酒企 “因噎废食”，失去 “创新的动力”。酒企要有 “专门的创新部门”，不要 “害怕试错”，因为每一项 “成功” 都是在 “不断试错” 中 “历练而成”。关键是酒企要有 “开放的思想” 和 “专门的预算”，不是安排几个 “老人” 守在 “创新部门”，就算 “成立了创新部”—— 与其这样，还不如 “不搞”。“创新部门” 一定是 “年轻人的天下”，要把 “过往的经验完全抛弃”，才有可能在 “白纸上绘出蓝图”。

所以，“回归传统，做潮流的掘墓人”，我们要掘的是 “那些仿潮流的墓”！真正的 “潮流” 是 “趋势”，谁也不能阻挡；但盲目跟风的 “伪潮流”，该被白酒行业 “摒弃”。