在快消行业，经销商选择一直是区域经理面临的核心挑战。一个合适的经销商能够成为厂家开拓市场的利器，而一个不匹配的经销商则可能让整个区域市场陷入困境。品牌强度与经销商选择余地往往成正比，强势品牌可以像"高富帅选择白富美"般精挑细选，而弱势品牌往往门槛很低甚至别无选择。面对市场上形形色色的经销商，区域经理需要具备精准的识别能力和匹配技巧，才能为不同市场、不同发展阶段找到最合适的合作伙伴。

专业型经销商是许多厂家的首选目标。这些经销商与企业同属一个行业，拥有稳定的网络和客情关系，能够"驾轻就熟拿来就用"。然而他们大多是竞品的经销商，这就需要区域经理运用"渠道策反分销七式"的策略：寻找目标经销商并建立详细资料库；分析其经营能力及特点；按照先难后易原则进行谈判；通过市场流行信息而非单纯价差诱惑；针对网点进行有计划进攻；通过压货、陈列等政策提升本品销售比例；最终实现稳定价格体系和独家供货。这种借道行军的方式能够事半功倍，但需要区域经理具备高超的谈判和市场运作能力。

非专业型经销商往往被弱势品牌视为"救命稻草"。这些外行经销商寻找品牌的欲望强，创业初期积极性高，而且寻找难度低、概率大。然而"三板斧"过后，这些经销商大多会陷入铺货受阻、流转不开的困境，或者因为吃不了苦而放弃。与专业型经销商相比，非专业型经销商虽然初期发货量不成问题，但如何让他们存活下来并持续发展才是真正的难题。这需要区域经理投入更多精力进行培训和指导，帮助其建立行业认知和运营体系。

夫妻型经销商是市场上最常见的类型，两三个人、一两辆车就是全部家当，整个团队就是老板加老板娘，没有财务、库管甚至没有规范账务。这类经销商最合适的角色是二批商，如果要做一批经销商需要经历艰难的蜕变过程。其中月亮型经销商（以老板娘为主）与太阳型经销商（以老板为主）存在明显差异：前者追求小富即安，看重眼前利益；后者敢于投入，善于捕捉机会，更有做大做强的潜力。夫妻型客户在市场开发初期便于多点开花，但在市场启动期往往成为发展瓶颈，在车辆人员配备和服务体系支撑上明显不足。

公司型经销商管理相对正规，但固定费用较高。这类经销商的营业额跨度极大，从几十万元到上亿元都有。他们通常具备完善的组织架构和管理体系，能够承担更大的市场责任，但也对厂家的支持和服务提出更高要求。与夫妻型经销商相比，公司型经销商更注重长期发展和战略合作，但在灵活性和响应速度上可能稍逊一筹。

直销型、分销型和直分型经销商各具特色。直销型经销商利用业务人员对网点进行直供配送，能够提供扁平化渠道，保证配送服务和价格稳定，但他们往往重市场轻销量，重中高档轻低档，重城市轻农村，很难实现全程覆盖。分销型经销商所有销量都依靠二批商甚至三批商实现，能迅速放大销量，但存在重销量轻质量、重老品轻新品的问题，市场起得快落得也快。直分型经销商则结合两者优势，一部分销量靠直供，一部分靠分销，需要遵循"直销做市场，分销做销售"的原则，实现直分有度。

专营型、专卖型、主卖型和混卖型经销商体现了不同的经营专注度。专营型经销商专门经营本品不做其他任何品牌，能够全力以赴避免资源分散，是构建渠道壁垒的理想选择。专卖型经销商经营多个品牌品类，主卖型经销商以本品为主力，混卖型经销商则兼卖本品。区域型经销商在特定区域内经营，采用棋盘格式配置有利于聚焦开发，但要求经销商必须是全能型。功能型经销商则专注于特定子品牌、品类或特殊渠道，解决了区域型经销商吃偏食的问题，但管理难度较大。

经销商选择没有最好，只有最合适。区域经理需要根据不同市场、不同时期的发展需求，选择匹配的经销商类型。强势市场可以推进专营型经销商构建渠道壁垒，进攻型市场适合主卖型经销商进行渠道转化，新兴市场则可能需要从混卖型开始逐步培育。关键在于准确把握每种经销商的特性优劣，并配以相应的管理和支持策略，才能实现厂商共赢的市场格局。